Стоит ли идти в риелторы в 2026: доходы, риски, кому подходит

Идти в риелторы стоит, если вы готовы искать клиентов самостоятельно и несколько месяцев жить без стабильного дохода. Оклада в профессии нет: заработок равен числу закрытых сделок, умноженному на комиссию. По данным Авито, средняя предлагаемая зарплата риелтора в России в третьем квартале 2025 года - 121,3 тысячи рублей, но это вилка из вакансий, а не реальный доход.

Спрос на услуги есть. По данным Банка России, в первом полугодии 2026 года банки выдали 490,7 тысячи ипотечных кредитов на 2,2 трлн рублей. Проблема в другом: специалистов на рынке много, а клиентов на каждого меньше, чем кажется со стороны.

Что показывают цифры о доходе риелтора

Единой цифры дохода нет, и ориентироваться на среднюю зарплату опасно. Она складывается из вакансий агентств, где указан фикс плюс процент, а у частного риелтора начало пути выглядит иначе: двух-трёх месяцев без комиссий хватает, чтобы закончились накопления.

Практики называют другие цифры. По их оценке, средний доход риелтора по рынку около 140 тысяч рублей в месяц с учётом Москвы, Санкт-Петербурга и Сочи, а в регионах без трёх этих городов ниже 100 тысяч. Это оценка из выступления без публичной выборки, используйте её как ориентир, а не как норму.

Подставьте свои числа в калькулятор комиссии риелтора: при комиссии 3% квартира за 5 млн даёт 150 тысяч рублей. Чтобы выйти на 100 тысяч в месяц, нужно около 8 таких сделок в год.

Почему одни зарабатывают в разы больше других

Разрыв между лидерами и остальными в профессии огромный. Собственник агентства из Тюмени в одном из разборов рассказал: топ-10-20% брокеров всегда зарабатывали в разы больше остальных, как бы он ни выравнивал условия обучением и мотивацией. Это работа правила 80/20.

Причина не в таланте. Практики формулируют «правило лидера»: не нужно быть в 10 раз лучше, чтобы зарабатывать в 10 раз больше. Достаточно быть на 1% лучше в каждом из каналов привлечения клиентов: рекомендации, соцсети, площадки, партнёры, реклама, офлайн, упаковка, реферальная программа. Поэтому решение «идти ли в профессию» на деле решение «буду ли я развивать систему привлечения клиентов».

Если вы пока не знаете, какие каналы бывают, начните с обзора как риелтору найти клиентов.

Кому профессия подходит: пять вопросов самопроверки

Ответьте на вопросы честно. Три и больше «да» означают, что вход оправдан.

1. Готовы ли вы разговаривать с незнакомыми и знакомыми людьми о деньгах и жилье каждую неделю?
2. Есть ли у вас запас на 3-4 месяца жизни или второй источник дохода?
3. Готовы ли вы показывать себя публично: вести соцсети, рассказывать о сделках?
4. Принимаете ли вы отказы без потери энергии: из 100 заявок в недвижимости закрывается около трёх?
5. Умеете ли вы доводить дело до конца, когда сделка тянется 2-4 месяца?

Показатель конверсии из заявки в сделку - около 3%, иногда до 5%, по словам практиков. Он объясняет, почему новичку психологически трудно: на 30 разговоров может прийтись одна сделка, и нужно спокойно проходить 29 отказов.

Риски, о которых не пишут в вакансиях

Вакансии показывают верхнюю вилку. Риски в них не указаны, хотя именно они решают, дойдёте ли вы до первой комиссии.

• Нет гарантированных денег. До первой комиссии может пройти 2-6 месяцев. Ориентируйтесь на запас в 3-4 месяца расходов.
• Зависимость от рынка. Ставки и условия льготных программ меняются. Практики советуют обсуждать только то, что вы контролируете: навыки, инструменты и связи, а не ставку ЦБ.
• Налоги и статус. Вам нужно оформить самозанятость или ИП. Условия налога на профессиональный доход проверьте на сайте ФНС, не все схемы работы с агентствами под него подходят.
• Ответственность за сделку. Ошибка в документах может стоить клиенту денег, а вам репутации. Первые сделки лучше делать с партнёром, который берёт оформление.
• Выгорание. Сделки растягиваются, клиенты откладывают решения, показы идут вечером и в выходные.
• Конкуренция. Около 550 тысяч специалистов в 2024 году и ротация порядка четверти в год: пришедшим приходится отвоёвывать клиентов у тех, кто остался.

Агентство или частная практика: что выбрать после решения

Если вы решили войти, следующий вопрос - в каком формате. По тем же данным оценки рынка за 2024 год, около 34% сделок проходят через агентства и около 54% через частных риелторов, остальное приходится на теневой сегмент. Частная практика даёт всю комиссию, но требует собственной системы клиентов с первого дня. Агентство даёт офис, объекты и обучение, но забирает часть комиссии и обычно учит классическим методам: холодным звонкам и объявлениям.

Практики из разборов советуют смотреть на агентство через один вопрос: сколько сотрудников дошло до первой комиссии за последний год и сколько из них ушло через полгода. Если руководитель не называет цифры, вам расскажут про лучших сотрудников и обойдут стороной остальных. Подробное сравнение путей входа есть в статье как стать риелтором с нуля.

Сколько денег нужно и когда они окупаются

Вход в профессию дешёвый по деньгам и дорогой по времени. Диплом и лицензия не требуются, нужны самозанятость или ИП, телефон, соцсети и запас на жизнь. Затраты на обучение, рекламу и транспорт зависят от формата. Цикл вторичной сделки, по оценкам практиков, занимает 2-4 месяца от взятия объекта до денег, поэтому первые комиссии приходят не раньше чем через 3-4 месяца работы.

Проверьте себя арифметикой. Допустим, ваши расходы 80 тысяч в месяц, а запас 240 тысяч. Это три месяца без дохода. Если к четвёртому месяцу нет первой комиссии, вы либо уходите в долги, либо возвращаетесь на прежнюю работу. Поэтому практики советуют сначала накопить запас или оставить основную работу на первые месяцы и использовать выходные и вечера под встречи с тёплым кругом.

Отдельно прикиньте, что вы готовы тратить на рекламу. По словам практиков, Авито ужесточил правила и берёт плату за охват, а стоимость заявки с квиза или рекламы в Яндексе в разборах практиков составляла от 126 до 262 рублей в разных городах. Эти расходы лучше планировать только после первых сделок.

Как проверить решение за 14 дней

Не нужно покупать курс, чтобы понять, подходит ли вам профессия. За 14 дней можно получить достаточно данных.

1. День 1-3: составьте список из 100 знакомых и выберите 20, кто мог говорить о покупке, продаже или аренде жилья.
2. День 4-10: проведите с ними разговоры. Спрашивайте о планах и проблемах, а не предлагайте услуги. Записывайте каждый разговор.
3. День 11-12: найдите одного практикующего риелтора в вашем городе и договоритесь о 30-минутной встрече. Спросите про первые полгода.
4. День 13-14: оцените, что вам понравилось, а что вызвало отторжение: разговоры, документы, показы, учёт.

Если в разговорах вы нашли хотя бы 2-3 живых запроса и вам хочется продолжать, профессия вам подходит. Если после 10 разговоров стало тоскливо, лучше выбрать роль помощника или партнёра, а не вести клиентов самому.

История: когда возвращаешься в профессию после ухода

Имя героини изменено, цифры сдвинуты на 10-20% по её просьбе.

Вера, риелтор из города на юге страны, работала по вторичке и сложным ипотечным клиентам дистанционно и зарабатывала около 35 тысяч рублей в месяц. Она пробовала уйти: работала продавцом на маркетплейсе, но вернулась в профессию. Что изменилось: она перестала искать клиентов поодиночке, взяла первую сделку вместе с партнёром-инвестором и выстроила канал рекомендаций. Через два года её средний доход вышел примерно на 1,3 миллиона рублей в месяц, максимум около 3,5 миллиона.

Вывод для вашего решения: проблема возврата в профессию редко в недвижимости как таковой. Чаще у человека нет системы привлечения клиентов и партнёров, которые берут часть работы. Подробнее о первой сделке - в разборе первая сделка риелтора.

Частые ошибки тех, кто решает войти в профессию

• Выбирают агентство по рекламе «высокий доход», не спрашивая, сколько сотрудников дошло до первой комиссии за последний год.
• Считают доход по лучшему месяцу коллеги, а не по среднему за полгода.
• Идут без запаса денег и бросают на втором месяце.
• Откладывают соцсети «до первого успеха». Практики называют это ловушкой: сначала нужно показываться, потом успех приходит.
• Ждут объекты и клиентов от агентства. Агентство даёт офис и базу, но привлекать клиентов всё равно придётся самому.

Если вас привлекает работа с инвесторами, сравнение моделей есть в статье про инвестиционного брокера и риелтора.

Что сделать на этой неделе

1. Ответьте на пять вопросов самопроверки и запишите результат.
2. Посчитайте запас: сколько месяцев вы живёте без дохода. Меньше трёх месяцев - сначала накопите или сохраните основную работу.
3. Составьте список из 50 знакомых и отметьте тех, кто за последний год покупал, продавал или обсуждал жильё.
4. Проведите 5 разговоров и запишите, что вы услышали и были ли вопросы по деньгам или ипотеке.
5. Прочитайте план на 90 дней и решите, готовы ли вы выполнять его два месяца подряд. Системный подход к клиентам разбирают на бесплатном интенсиве для риелторов.

Другие материалы для новичков собраны в разделе «Старт».