Первая сделка риелтора: от первого звонка до полученной комиссии

Первая сделка риелтора проходит восемь этапов: от первого разговора с клиентом до оплаты комиссии. На вторичной квартире это занимает 2-4 месяца, а на сам этап регистрации в Росреестре по общему правилу уходит до 7 рабочих дней. Комиссия составляет около 3% от цены, то есть 150 тысяч рублей с квартиры за 5 млн до налога. Новичок закрывает такую сделку через тёплый круг и партнёра, который ведёт документы.

Ниже весь путь по шагам: что делаете вы, что берёт на себя партнёр, какие документы собрать и как не потерять деньги на ошибках оформления. Если вы ещё не определились со стартом, сначала прочитайте план на первые 90 дней.

Из каких этапов состоит первая сделка

Сделку удобно держать в голове как восемь шагов с датами. Таблица показывает порядок, ориентировочный срок и распределение ролей между вами и партнёром-оформителем. Сроки ориентировочные для вторичной квартиры без ипотеки и зависят от города, банка и участников.

Сроки строк 3 и 4 зависят от цены и спроса, поэтому у квартиры за 5 млн в областном городе они растягиваются до трёх месяцев. Сроки строк 5-7 заданы документами и банками. Общие 2-4 месяца совпадают с оценкой Совкомбанка (2023) для типового цикла продажи.

Квалификация: два вопроса до встречи

Первый разговор с клиентом решает, будет ли у вас сделка или потерянный месяц. Практики используют два вопроса. Первый про деньги: «Если найдём подходящий вариант, как будете финансировать покупку, есть ли что-то, что может помешать?» Второй про срок: «Если найдём вариант, как быстро готовы выходить на сделку?»

Ответы раскладывают клиентов по трём категориям. Категория A: деньги есть и клиент готов действовать сейчас, его ведёте первым. Категория B: деньги есть, но клиент не готов решать, цикл будет длинным, и поторопить его нечем. Категория C: денег нет, но желание есть, такого клиента направляют к ипотечному брокеру и возвращаются после одобрения. Для первой сделки берите A и не тратьте три недели на B.

Конверсия подскажет, сколько контактов нужно на одну сделку. В недвижимости, по оценке практиков со ссылкой на аналитику застройщиков, из 100 заявок закрывается 3-5. Для вашей первой сделки это 20-33 качественных контакта. Тёплый круг даёт конверсию выше, потому что люди знают вас и доверяют, но порядок величин сохраняется: разговоров должно быть больше десятка. Свой расчёт сделайте в калькуляторе воронки.

Договор с клиентом: что в нём должно быть до первого показа

Без письменного договора вы работаете бесплатно. Устная договорённость «я помогу, а потом сочтёмся» заканчивается тем, что клиент покупает у знакомого по тому же объекту и вам ничего не платит. Договор оказания услуг подписывают до показа, и в нём прописаны пять пунктов.

1. Предмет. Что вы делаете: поиск объекта, показы, юридическое сопровождение, помощь с ипотекой.
2. Размер комиссии. В процентах или фиксированной суммой. Укажите, с какой цены считается, если цена снизится при торге.
3. Момент оплаты. Событие, после которого вы выставляете счёт: подписание ДКП, регистрация права или расчёты.
4. Срок действия и порядок расторжения. Что происходит, если клиент отказался от услуг после показов.
5. Ответственность сторон. Что считается срывом по вине клиента и сколько платит клиент за выполненную часть работы.

Образец договора попросите у партнёра-оформителя или юриста, подгоните под свою ситуацию и покажите юристу один раз. Эта разовая консультация окупится при первом же споре. Если вы работаете как самозанятый, уточните у бухгалтера, как оформлять комиссию от партнёра: по правилам ФНС на режиме НПД есть ограничения для работы по агентским договорам без кассового оборудования.

Какие документы собрать у продавца и покупателя

Список зависит от объекта, но основа одинакова для большинства квартир. Приведём общий перечень «по общему правилу». Окончательный набор определяет юрист или нотариус, а при ипотеке ещё и банк.

• Паспорта сторон и документы представителей, если за собственника действует доверенное лицо.
• Документ-основание права: договор купли-продажи, дарения, свидетельство о наследстве, договор приватизации.
• Выписка из ЕГРН со сведениями о собственниках, ограничениях и обременениях. Заказывается в электронной форме и показывает залог, арест и других собственников.
• Согласие супруга. По статье 35 Семейного кодекса при продаже недвижимости, нажитой в браке, нужно нотариальное согласие второго супруга. Если квартира куплена до брака или получена по наследству и это подтверждено документами, согласие не требуется. Проверьте дату покупки и основание права.
• Справка о зарегистрированных лицах: кто прописан в квартире и сохраняет ли право проживания.
• Документы об участии несовершеннолетних. Если ребёнок собственник или имеет долю, нужно разрешение органов опеки.
• Для ипотеки: оценка объекта, заявка и одобрение банка, договор страхования.

Новичок теряет деньги на пропущенном пункте этого списка: приходит покупатель с задатком, а выясняется, что супруг продавца не знает о сделке. Сделка срывается, задаток возвращается, комиссия пропадает. Пустая графа в вашем чек-листе обходится дороже, чем час консультации юриста.

Задаток, аванс и расчёты: как не потерять деньги клиента и свои

После согласования цены стороны фиксируют намерение. Для этого служит соглашение о задатке (разница с авансом описана в словаре: аванс и задаток) по статьям 380 и 381 Гражданского кодекса. Соглашение заключают в письменной форме. Если покупатель отказывается от сделки, задаток по общему правилу остаётся у продавца, а если отказывается продавец, он возвращает покупателю двойную сумму. Если форма нарушена или есть сомнения в назначении платежа, деньги трактуют как аванс, и санкции статьи 381 не применяются.

Поэтому в расписке и соглашении пишите прямо: «задаток». Слова «аванс» или «предоплата» меняют юридические последствия. Сумму и порядок передачи согласуйте письменно, а в день передачи убедитесь, что собственник действительно тот, на кого оформлена квартира.

Расчёты между сторонами происходят одним из надёжных способов: банковская ячейка, аккредитив или счёт эскроу для новостроек. Выбор определяет банк и стороны. Для вас важно одно: в договоре с клиентом зафиксировать, что вы присутствуете или получаете подтверждение, и что деньги передаются в порядке, который нельзя оспорить. Наличные «из рук в руки» без расписки остаются самой частой причиной споров.

Регистрация и комиссия: как получить деньги за сделку

Договор купли-продажи подписывают стороны, и после этого переход права собственности регистрируют в Росреестре. По статье 16 закона 218-ФЗ по общему правилу регистрация занимает до 7 рабочих дней, срок может увеличиться, если регистрацию приостановили или орган запросил документы. При нотариальной сделке электронная регистрация проходит за один рабочий день, по данным PPT.ru (2024).

После регистрации вы подписываете с клиентом акт оказанных услуг и получаете комиссию. Сумма считается по договору. Проверьте расчёт на примере: квартира за 5 млн, комиссия 3% - 150 тысяч рублей. Если вы привели клиента, а партнёр вёл документы, и вы делите комиссию 50 на 50, вам достаётся 75 тысяч. Самозанятый заплатит налог 4% с физлица или 6% с юрлица или ИП: с 75 тысяч это 3 000 или 4 500 рублей. Свои цифры подставьте в калькулятор комиссии риелтора.

Деньги от партнёра лучше получать на счёт по договору, а не наличными. В профессиональных сообществах рассказывают случай, когда партнёр сам без напоминаний перевёл 135 тысяч за совместную сделку. Такое поведение не гарантировано, поэтому порядок выплаты записывают в соглашение заранее: сумма, срок, реквизиты.

Как поделить роли с партнёром и что записать в соглашение

Партнёр-оформитель в партнёрской сделке экономит новичку месяцы ошибок, но только если роли расписаны. Устная фраза «разберёмся по ходу» ломается на первой сделке, когда приходит время делить деньги. Разделите работу на три блока и закрепите, кто за какой отвечает.

В соглашение с партнёром включите: размер доли каждого, момент выплаты, порядок действий при срыве сделки, кто оплачивает расходы на выписки, оценку и нотариуса, и что будет, если клиент уйдёт к одному из вас напрямую. Выплату привязывайте к событию из вашего договора с клиентом, чтобы деньги пришли партнёру и вам в одно время.

Деление пополам встречается в практиках чаще других: одна сторона приводит клиента, другая ведёт сделку. Для новичка с нулевым опытом оформления это справедливо, потому что партнёр берёт на себя юридический риск. Когда вы сами научитесь вести документы, пересмотрите долю.

Если первая сделка по ипотеке или новостройке

Ипотечная сделка добавляет в цепочку банк и оценщика, поэтому растягивается. К этапам из таблицы выше прибавляются подача заявки, одобрение, оценка объекта, страхование и подписание кредитного договора. Клиент категории C из квалификации (денег нет, желание есть) становится ипотечным клиентом после одобрения у брокера или в банке. Не берите его в работу, пока нет решения банка.

С новостройкой устроено иначе: комиссию обычно платит застройщик, а не клиент. По словам практиков, застройщики в ряде городов платят 1-3% с продажи, а в монопольных рынках отказываются платить, пока агент не предложит им работу как их отдел продаж. Для первой сделки новичку проще вторичка: условия понятнее, а оплату определяет ваш договор с клиентом. К новостройкам переходите, когда научились вести клиента и считать воронку.

Как вести клиента между этапами, чтобы не потерять его молча

Самая частая потеря на первой сделке не отказ, а тишина. Клиент перестал отвечать, и вы узнаёте об этом через три недели. Защищает простой ритм касаний. После каждого этапа назначайте следующий шаг с датой: «в четверг в 18:00 показ», «до пятницы жду выписку от вас». Записывайте это в таблицу и просматривайте её каждое утро.

За день до встречи напомните о ней, в день встречи напишите ещё раз. После встречи в тот же вечер отправьте итог: что решили, что дальше, кто что делает. Такой ритм (напоминание накануне и в день встречи) используют практики из разборов, чтобы клиент дошёл до разговора. Если клиент пропал, спросите прямо: «Мы потеряли актуальность или что-то мешает?» Ответ в любом случае лучше молчания.

Для объектов продавца добавьте еженедельный отчёт: сколько показов, какая обратная связь, что предлагаете менять в цене или подаче. Собственнику спокойнее, когда он видит работу, а вам проще объяснить снижение цены цифрами, а не мнением.

Сколько стоит ваш час на первой сделке: расчёт на условных цифрах

Первая сделка редко приносит большие деньги на час работы, и лучше знать это заранее. Возьмём условный пример: квартира за 5 млн, комиссия 3%, партнёрская доля 50%. Это 75 тысяч до налога. Допустим, вы потратили на сделку 60 часов за три месяца: 15 часов на разговоры и квалификацию, 20 на показы и торг, 15 на документы и сопровождение, 10 на отчёты и переписку. Тогда час стоит 1 250 рублей до налога и расходов.

Эти цифры условные, ваши будут другими, и считать их нужно по факту. Смысл расчёта в другом: он показывает, где уходит время. Если на показы без решения уходит 20 часов, значит, плохо работает квалификация. Если на документы 15 часов при партнёре, возможно, вы дублируете его работу. После третьей сделки час стоит дороже, потому что часть операций вы делаете по шаблону.

Добавьте второй расчёт: сколько нужно сделок в год для вашего минимального дохода. При 75 тысячах с сделки на 100 тысяч в месяц требуется 16 сделок в год, при 150 тысячах (когда вы ведёте сделку сами) нужно 8. Разница показывает, зачем учиться вести документы: доля растёт вдвое при том же клиенте.

История: от комиссии в 45 тысяч до сложной сделки, которую вела партнёр

Имя героини изменено, цифры округлены по её просьбе.

Анна из Твери вспоминает свою первую комиссию, около 45 тысяч рублей, как «вау». Деньги небольшие, но сделка показала, что рынок платит за результат, и дальше она пошла по этой дороге. Через время её месячный доход доходил до 1,1 млн рублей, а средний за полгода составил около 600 тысяч. Оформление сложных сделок она не брала на себя.

Однажды ей пришёл запрос из телеграм-канала: квартира, в которой были прописаны люди. Такую сделку без опыта легко завалить на документах. Анна передала клиента партнёру-риелтору, партнёр закрыл сделку быстро, комиссию они разделили. Эту историю рассказывают как пример: клиента, с которым вы не справляетесь, лучше отдать партнёру и взять долю, чем потерять его вместе со сроками.

Ещё один пример из тех же эфиров: один из новичков в первый месяц обучения проехался по знакомым и получил около 600 тысяч рублей, продавая парковки через тёплый круг. Это лучший результат в группе, а не стандарт. Показательна механика: личные разговоры по списку знакомых и тема, которую человек успел изучить за месяц.

Частые ошибки новичка в первой сделке

Ошибки на первой сделке однотипны. Практики называют те, что чаще всего ломают результат.

• Работа без письменного договора. Клиент уходит к другому, и доказать вклад нечем.
• Нет квалификации. Вы тратите недели на клиента категории B или C, у которого нет денег или решения.
• Пропущен документ. Согласие супруга, зарегистрированный несовершеннолетний, обременение в выписке: любая из этих деталей может остановить сделку после задатка.
• Слово «аванс» вместо «задатка». Последствия отказа стороны меняются, и защита от срыва пропадает.
• Страх возражений. Клиент не озвучил сомнение, и вы потеряли сделку, так и не узнав причины. Спрашивайте: «Что мешает принять решение сегодня?»
• Неучтённое время партнёра. Вы не договорились, как делите комиссию и кто платит расходы на оценку и нотариуса.
• Тянуть до идеальной подготовки. Синдром отличника: сначала всё изучить, потом начать. Опыт даёт сделка, а не конспект.
• Брать слишком много клиентов. Новичок с десятью открытыми запросами не успевает вести ни один.
• Обещать срок, которого не контролируете. Регистрация, банк и нотариус работают по своим графикам. Называйте клиенту диапазон и причины, от которых он зависит, а не точную дату.
• Брать деньги клиента на свой счёт без документов. Задаток и расчёты между сторонами идут по соглашению и через банк, а вы получаете только свою комиссию по договору.
• Не вести журнал сделки. Через месяц вы не вспомните, кто что обещал. Одна таблица с датами, суммами и решениями снимает половину споров.

Если после ошибки вам нужен разбор, идите к человеку, который сделал больше сделок, и покажите ему документы. Прятаться от неудачи дороже, чем её обсудить. Навыки переговоров и работы с возражениями разбираются в разделе продажи, а источники клиентов для следующих сделок собраны в разделе клиенты.

Что сделать после первой комиссии, чтобы получить вторую

Первая комиссия нужна не только как деньги, но и как кейс. В тот же день зафиксируйте для себя четыре вещи: сколько контактов потребовалось, откуда пришёл клиент, где сделка могла сорваться, сколько часов вы потратили. Эти четыре числа дадут базу для плана на следующий квартал.

Затем попросите клиента о двух вещах: об отзыве и о контактах знакомых с похожей задачей. Человек, который только что получил ключи или деньги, охотнее делится рекомендациями. Платите за рекомендации по заранее обещанной схеме: фиксированная сумма, а не процент, понятный срок выплаты. После двух-трёх закрытых сделок посчитайте, сколько вы зарабатываете в час, и определите, какую часть сделки можно передавать помощнику. Тема роста дохода раскрыта в разделе деньги.

Что сделать на этой неделе

1. Подготовьте шаблон договора оказания услуг с пятью пунктами из раздела выше и покажите его юристу.
2. Составьте чек-лист документов для продавца и покупателя под вашу специализацию и проверьте его с партнёром-оформителем.
3. Пройдите квалификацию на трёх реальных контактах: задайте оба вопроса про финансирование и срок и присвойте категорию A, B или C.
4. Договоритесь с партнёром письменно: кто за что отвечает, как делится комиссия, в какой срок платят.
5. Посчитайте свою первую сделку на бумаге: комиссия, делёж, налог, расходы. Цифра покажет, сколько сделок нужно в месяц для вашего минимума.

Как найти клиентов под эти сделки и выстроить поток, разбирают на бесплатном онлайн-интенсиве для риелторов: каналы, скрипты и расчёт воронки на примерах.