Как стать риелтором с нуля в 2026: план на первые 90 дней

Стать риелтором с нуля можно за один день на бумаге и за 60-120 дней на деле: лицензия и диплом не нужны; первую комиссию новичок получает из круга знакомых и от партнёра, который берёт оформление. Рынок переполнен: по оценке Центра доказательной экспертизы Института Гайдара, в России около 550 тысяч риелторов, 96% из них работают в микробизнесе. Выигрывает тот, у кого с первого дня есть список людей, которым можно написать, и план на 90 дней.

Ниже порядок действий по неделям, расчёт дохода, сравнение трёх путей входа и ошибки, на которых новички теряют первые полгода.

Нужны ли диплом и лицензия, чтобы стать риелтором

Нет, не нужны. Обязательной лицензии на работу риелтора в России нет, юридическое образование не требуется. Достаточно оформить статус самозанятого или ИП и заключать с клиентами письменные договоры оказания услуг. Агентство при найме тоже не потребует диплома: проверяют, готов ли человек работать с людьми и звонить.

Налоговый статус выбирайте до первой сделки. Самозанятый платит по данным ФНС 4% с доходов от физических лиц и 6% с доходов от юридических лиц и ИП, годовой доход ограничен 2,4 млн рублей. Регистрация в приложении «Мой налог» занимает несколько минут и бесплатна. Индивидуальный предприниматель при онлайн-подаче платит нулевую пошлину, ставка зависит от выбранного режима.

Сколько нас на рынке и что реально ждёт новичка

Конкуренция высокая, но структура рынка помогает новичку. По тем же данным, 34% сделок проходят через агентства и около 54% через частных риелторов, остальное приходится на теневой сегмент. Объём рынка услуг риелторов в 2024 году оценили в 410 млрд рублей. Российская гильдия риелторов говорит, что до 86% сделок с жильём в 2025 году проходят с участием риелторов, то есть люди привыкли платить за сопровождение.

Что касается дохода, смотрите на разброс, а не на среднее. По данным Авито, средняя предлагаемая зарплата риелтору в третьем квартале 2025 года составила 121 300 рублей в месяц по России, в Москве и Санкт-Петербурге около 176-179 тысяч, в Татарстане 156 тысяч. Это цифры из вакансий: сама работа оплачивается процентом от сделок и бонусами агентства. Практики из эфиров для риелторов называют другую картину: средний доход риелтора около 140 тысяч с учётом Москвы, Сочи и Петербурга, а без этих городов меньше 100 тысяч. Это оценка спикера по данным слайда, а не официальная статистика.

Есть и цифра про выбывание. По оценке практиков, ротация на рынке около 25% в год: порядка 100 тысяч человек уходят и столько же приходит. Это приблизительная оценка без публичного источника, но она совпадает с наблюдением любого руководителя агентства: до первой комиссии доходит меньше половины пришедших.

Причина понятна из арифметики. Типовая комиссия риелтора за продажу около 3% от цены объекта, иногда до 6%, по оценке Совкомбанка (2023). Квартира за 5 млн даёт 150 тысяч. Чтобы выйти на средние 100 тысяч в месяц, нужно 8 таких сделок в год. Цикл вторичной сделки занимает 2-4 месяца от взятия объекта до денег, поэтому подушка на 3-4 месяца обязательна. Свою цифру посчитайте в калькуляторе комиссии риелтора.

Три пути входа: агентство, частная практика, партнёр

У новичка есть три схемы входа. Они отличаются тем, кто даёт клиентов, кто учит и какая часть комиссии остаётся у вас.

Практики, на чьи разборы опирается эта статья, не рекомендуют новичку классические методы: холодные звонки, расклейку объявлений и обзвон заявок агентства. Причина в энергозатратах и низкой конверсии: по оценке практиков, из 100 заявок в недвижимости в среднем закрывается 3-5 сделок, это самая низкая конверсия среди крупных рынков. Новичок с нулевой экспертизой на этом потоке выгорает до первой комиссии.

Агентство подходит, если вам нужна структура и вы готовы платить за неё процентом. Одиночная практика подходит тем, у кого уже есть рекомендации. Для большинства новичков с пустой базой надёжнее третий путь: вы приводите человека, партнёр отвечает за юридическую часть. Как это работает по этапам, разобрано в статье про первую сделку риелтора.

Как выбрать агентство, если идёте туда

Если вы решили начать в агентстве, проверьте пять условий до подписания договора. Они определяют, получите вы клиентов и обучение или просто рабочее место, за которое платите комиссией.

1. Доля комиссии. Спросите, какой процент остаётся у агента на первых сделках и как он растёт. Попросите расчёт на примере квартиры за 5 млн.
2. Источник клиентов. Узнайте, выдают ли новичку входящие заявки, как их распределяют и сколько агентов претендуют на одну заявку.
3. Наставник. Нужен человек, который сопроводит первые 5-20 сделок. Консультанты рынка советуют вести новичков через первые 20 сделок, иногда 50.
4. Правила рекламы. По позиции практиков, часть агентств использует завлекающие объявления с несуществующими объектами («утки», «зацепы»). Работа в такой схеме подрывает доверие клиентов и репутацию, которую вы только начинаете собирать.
5. Условия выхода. Прочитайте, что происходит с вашими клиентами и незакрытыми сделками, если вы уйдёте.

Обращайте внимание на то, учат ли вас приводить клиентов самостоятельно. Агент, который живёт только на заявках агентства, зависит от него полностью и остаётся без дохода, если его перестают кормить. Поэтому даже при работе в агентстве параллельно стройте свой тёплый круг по плану ниже.

Сколько денег нужно на старт и как считать запас

Самое дешёвое в этом бизнесе - вход. Самозанятость и ИП в электронном виде бесплатны, лицензия не нужна, офис необязателен. Дорогая часть - время до первой комиссии: от взятия объекта до денег на счёте 2-4 месяца по оценке Совкомбанка (2023), а у новичка к этому добавляется месяц поиска клиента.

Сложите три группы расходов за 4 месяца и сравните с вашими накоплениями.

Если накоплений хватает меньше чем на 3 месяца, оставьте основную работу и займитесь недвижимостью по вечерам и выходным. Практики описывают постепенный переход: 20% рабочего времени в первый месяц, около 50% по мере появления запросов, полная занятость после первых стабильных сделок. Так вы не принимаете решения «взять любого клиента на любых условиях» из-за нехватки денег.

Дни 1-14: основа, которую нужно собрать до первого разговора

Первые две недели не про клиентов. Вы собираете минимальный набор, без которого первый разговор оборвётся на вопросе «а вы кто?». Пять шагов, в порядке важности.

1. Выберите статус (самозанятый или ИП) и откройте счёт. Это занимает один вечер.
2. Выберите одно направление на старт: вторичная квартира в вашем районе, участки, новостройка или аренда. Широкая специализация на старте рассыпает внимание. Узкая даёт запоминающуюся фразу для знакомых.
3. Найдите партнёра-оформителя: опытного риелтора или юриста, который готов вести сделку и делить комиссию. Условия фиксируйте письменно до первого клиента.
4. Подготовьте договор оказания услуг и перечень документов, которые нужно собрать с собственника. Образцы попросите у партнёра, ориентируйтесь на его редакцию.
5. Обновите одну страницу в соцсети: фото, профессия, район работы, как связаться. Подробнее в разделе соцсети.

В это же время составьте финансовый план на 4 месяца. Сложите расходы на жизнь, добавьте 20% на связь, транспорт, оплату рекламы объекта. Если денег меньше, чем на 3 месяца, оставьте основную работу и тратьте на недвижимость вечера и выходные. Практики называют этот режим переходом по методике 20/50/80 процентов времени: сначала часть недели, потом половина, потом вся.

Дни 15-45: тёплый круг как первый источник клиентов

Тёплый круг - это люди, которые вас знают по имени: родственники, одноклассники, коллеги, соседи, бывшие начальники, родители детей из класса. Им не нужно объяснять, кто вы, и они не требуют скидки за отсутствие опыта. Задача месяца: составить список из 100 человек и провести с каждым из них короткий разговор.

Писать в лоб «купите квартиру» нельзя. Работает короткое сообщение о смене профессии и вопрос: «Я начал работать риелтором. Подскажите, кто из ваших знакомых сейчас продаёт, покупает или сдаёт жильё? Помогу бесплатно разобраться с оценкой». Вы просите контакт, покупку никто не навязывает. Люди рады помочь, а вы собираете подсказки.

Результат первого круга зависит от количества разговоров, а не от уговоров. Ориентир на 30 дней: 100 сообщений, 30-40 ответов, 10 серьёзных разговоров, 3-5 людей, которые знают о ком-то с задачей. Это оценка для расчёта плана, а не обещанный результат: у реферальной цепочки разброс большой. Проверьте, где вы теряете контакты, в тесте «где вы теряете клиентов».

По словам практиков, рекорд одного из новичков - около 600 тысяч рублей в первый месяц обучения. Он объезжал знакомых лично, без рекламы и соцсетей. Это максимум из группы, не норма: чаще результат в разы скромнее, но направление то же. Если вам тяжело писать, начните с десяти самых близких людей и расширяйте круг по мере уверенности.

Ещё один источник - собственники, которые продают сами. На них звонят десятки агентов, и они устают. Подход к ним разобран в разделе продажи: заход через оценку, а не через услугу.

Партнёр-оформитель: как получить первую сделку без опыта в документах

Партнёр-оформитель в партнёрской сделке - опытный специалист, который берёт на себя юридическое и документальное сопровождение сделки, пока вы находите клиента и ведёте его до подписания. Комиссию делят заранее оговорённым образом, чаще пополам. Для новичка это самый быстрый способ закрыть первую сделку: вы не ошибётесь в документах, а партнёр получает клиента без затрат на рекламу.

Пример из эфиров практиков: совместная сделка по двухкомнатной квартире, комиссия около 600 тысяч рублей, поделили по 300. Один привёл клиента, другой провёл сделку. Для новичка здесь важна механика: человек, который сегодня не умеет вести сделку, уже получает 300 тысяч и учится на живом примере.

Где искать партнёра: опытные риелторы в вашем городе, которым не хватает рук; юристы по недвижимости; ипотечные брокеры; агентства с открытой партнёрской политикой. Договаривайтесь о четырёх вещах: кто за что отвечает, как делится комиссия, в какие сроки платят и что происходит, если сделка срывается. Всё фиксируется письменно, в формате соглашения, который вы согласуете с юристом. Деление комиссии с партнёром, как и любой налоговый вопрос, лучше проверить у бухгалтера.

Для партнёра-оформителя верно и обратное: он не заберёт вашего клиента, если вы заранее прописали контактную часть. В профессиональных сообществах это называют правилом «нет конкурентов, есть партнёры», но защитой остаётся договор, а не слова.

Дни 46-90: превращаем первую сделку в систему

К 45 дню у вас есть список, десять-двадцать разговоров и один-два живых запроса. Следующие шесть недель нужны, чтобы довести хотя бы один запрос до денег и запустить цепочку, которая приведёт следующий.

Главное правило - вести клиента вместе с партнёром от первого показа до регистрации. Фиксируйте каждый шаг в таблице: дата контакта, потребность, объект, следующее действие, срок. Этап «ничего не происходит» опаснее отказа: клиент уходит молча, и вы об этом узнаёте через месяц. Порядок действий в сделке от первого звонка до расчёта нужно знать до того, как он понадобится.

После закрытия сделки платите за рекомендации (как устроена реферальная программа). В эфирах практиков приводили пример с земельными участками: за подводку покупателя платили около 25 тысяч рублей с проданного участка. Клиент, получивший деньги за один вечер, приводит родственников и друзей. В одном из разборов героиня за два дня продала десять участков по цепочке знакомых, комиссия составила порядка 700 тысяч. Внутри этой механики нет сложных технологий: фиксированное вознаграждение, письменные условия, быстрая выплата.

План на 90 дней по неделям удобно держать перед глазами.

Сверьте этот ритм с калькулятором воронки риелтора: он покажет, сколько разговоров нужно на одну сделку при вашей конверсии.

Как понять, что план работает, и что менять

Через 45 дней у вас должны быть три цифры: сколько человек вы спросили, сколько ответили, сколько дали контакт или запрос. Эти три числа показывают место, где план ломается. Если спросили 100, а ответили 10 - проблема в формулировке сообщения или в качестве круга. Если ответили 40, но запросов нет - люди не понимают, чем вы можете помочь, добавьте конкретику: район, тип объекта, срок.

Если запросы есть, а до встреч они не доходят, посмотрите на скорость реакции и на то, как вы квалифицируете клиента. Два вопроса «когда планируете сделку» и «сколько готовы потратить» экономят часы. Если встречи есть, а договоров нет, разберите их с партнёром и найдите возражение, которое повторяется. Эти же четыре этапа считаются в калькуляторе воронки, а общая логика собрана в разделе инструменты.

Главное правило проверки: меняйте одну переменную за раз. Переписали сообщение - ждёте неделю и сравниваете. Поменяли круг, сообщение и партнёра одновременно - не поймёте, что сработало.

История: мама четверых детей и первая комиссия из тёплого круга

Имя героини изменено, цифры округлены по её просьбе.

Марина, жительница Подмосковья, после развода осталась без работы, с четырьмя детьми и без дохода. Деньги от продажи участка она хотела вложить, а не потратить. Первая попытка вышла неудачной: теория классики и холодные звонки забирали энергию, а отдача была нулевой. Тогда она поехала на брокер-тур к застройщику загородной недвижимости и привела туда клиента из тёплого круга: знакомых по прежней жизни. Первая комиссия составила около 1 млн рублей.

Дальше она взяла два инструмента: реферальное вознаграждение и партнёрские сделки. Запросы, с которыми она не умела работать, отдавала партнёрам и делила комиссию. Через год её средний доход составил около 600 тысяч рублей в месяц, а оформление она оставила помощникам. Главная деталь: экспертом по документам она не стала и нашла людей, которые ими занимаются.

Ещё один распространённый пример: бывший учитель математики пробует агентство, понимает, что холодные звонки не её формат, и ищет путь в недвижимость через другие модели. Это тот случай, когда выбор схемы входа важнее самой решимости. Если конкретный метод не подходит, меняйте метод и оставайтесь в профессии.

Частые ошибки новичка в первые 90 дней

Ошибки повторяются от человека к человеку. Ниже те, которые практики называют чаще всего.

• Ждать, пока будет «идеально». Синдром отличника: изучить всё, потом начать. Результат даёт количество попыток, а не подготовка. Первые разговоры будут неловкими, и это нормально.
• Начинать с холодных звонков. Это самый дорогой по эмоциям метод. Для первого месяца есть более тёплые источники.
• Брать широкую специализацию. «Помогу с любой недвижимостью» не запоминается. «Помогаю продавать квартиры в вашем районе» запоминается.
• Не оформлять договор. Устная договорённость с клиентом и партнёром оставляет без комиссии при первом же споре.
• Не считать свои цифры. Если вы не знаете, сколько разговоров нужно на одну сделку, вы не можете спрогнозировать доход.
• Начинать без подушки. Сделка идёт 2-4 месяца. Без запаса на жизнь соблазн взять любого клиента и любые условия растёт.
• Закрывать слабых клиентов. Клиентов, которые торгуются без цели, стоит отсеивать. Как это делать, смотрите в разделе клиенты.
• Прятаться. Если не получается, идите на разбор к наставнику, а не молчите.

Что делать, если вы из маленького города или переехали

Новичок без базы знакомых теряет главное преимущество. Практики из эфиров называют это адаптацией при переезде: связей нет, рекомендаций нет. Здесь работает та же схема, но с другим первым шагом. Первые 30 дней вы строите контакты: вступаете в местные чаты, знакомитесь с застройщиками, банковскими менеджерами, юристами и риелторами других компаний. Через них идут первые запросы.

В небольших городах доходы ниже, но и конкуренция другая. Ссылка на «у нас нет денег» оказывается установкой: в одном из разборов героиня из города с населением около 600 тысяч выписала десять человек из окружения и увидела, что максимум дохода у них около 120 тысяч. После смены окружения и партнёрских инвестиционных сделок её средний доход вырос со 130 до 430 тысяч в месяц. Источником была сеть партнёров по России, а не местный рынок. Партнёрские сделки позволяют продавать там, где у вас нет объектов, и брать комиссию за клиента.

Если вам нужно больше конкретики по денежной стороне профессии, откройте раздел деньги. Когда накопите опыт и захотите вести команду, пригодятся материалы раздела агентство.

Что сделать на этой неделе

1. Откройте статус самозанятого или ИП и уточните у бухгалтера, как оформлять комиссию от партнёра.
2. Напишите список из 100 людей, которым можно написать о смене профессии. Не фильтруйте: фильтровать будете после ответов.
3. Найдите двух кандидатов в партнёры-оформители и назначьте с каждым разговор о том, как делить комиссию и кто за что отвечает.
4. Обновите одну страницу в соцсети: фото, профессия, район, как связаться.
5. Отправьте первые 10 сообщений самым близким людям и запишите ответы в таблицу. Через неделю у вас будет первая цифра для воронки.

Систему поиска клиентов целиком разбирают на бесплатном онлайн-интенсиве для риелторов: порядок каналов, скрипты и расчёт воронки под ваш город.