Воронка риелтора: этапы от первого контакта до повторной продажи

Воронка риелтора - путь человека от первого контакта с вами до сделки и повторного обращения. Название отражает потери: на каждом этапе часть людей отваливается, и в конце остаётся малая доля от тех, кто пришёл сверху. Цель воронки - увидеть, где отваливаются, и сократить потери.

Как применяется в сделке

Типичная воронка риелтора: контакт, лид (заявка), квалификация, встреча или онлайн-интервью, договор, показы или работа с объектом, задаток, сделка, повторная продажа и рекомендации. Для каждого шага вы считаете число людей и конверсию в следующий. Верхняя часть воронки зависит от рекламы и каналов, нижняя - от вашей работы.

По словам практиков, у риелтора три группы рычагов: количество лидов, конверсия по этапам и средний чек. Последний дополняется повторными сделками, которые измеряет LTV клиента. Увеличивать только число лидов, не трогая остальное, значит платить за те же потери по более высокой цене.

Пример с цифрами

Условный пример. На входе 100 заявок. Дозвонились до 70, встретились с 30, подписали договор с 15, вышли на сделку с 6. Общая конверсия 6%. Средняя комиссия 150 000 рублей, выручка 900 000 рублей. Слабое звено: из 70 дозвонившихся на встречу идут только 30, то есть 43%.

Если довести встречи до 50%, получится 35 встреч и около 7 сделок: плюс 150 000 рублей с тех же заявок. Для сравнения, по оценке практиков, средняя конверсия заявки в сделку в недвижимости - около 3%, до 5%. Свою воронку удобно считать в калькуляторе воронки риелтора, а утечки показывает тест «Где ты теряешь клиентов».

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает, когда управляет воронкой цифрами: знает, сколько заявок нужно на сделку, и планирует бюджет и время. Теряет, когда не ведёт учёт: сделки случаются, но предсказать доход нельзя.

Основная потеря - не доводить клиента до повторного обращения. Закрытая сделка заканчивает цикл, а следующая воронка начинается с вашей базы.

Типичные ошибки

• Считать только лиды и сделки, пропуская этапы между ними.
• Менять скрипт, рекламу и оффер одновременно.
• Не фиксировать причины отказа.
• Не следить за клиентом после сделки.
• Строить воронку «в голове» и без CRM.

Что почитать дальше

Откуда брать верх воронки - в разделе клиенты, как улучшать средние этапы - в разделе продажи.