Упаковка риелтора: что входит и как показать клиенту ценность

Упаковка риелтора - всё, что клиент видит и читает о вас до личной встречи и во время неё: профиль в соцсетях, визитка, презентация, кейсы, отзывы, описание услуг. Цель упаковки - объяснить за минуту, чем вы отличаетесь от десятков других риелторов, и снять вопрос «почему вам нужно платить».

Как применяется в сделке

В разборах практиков упаковка разложена на несколько частей. Позиционирование отвечает на три вопроса бизнеса: что продаём, кому, как. Оффер формулирует выгоду клиента одной фразой с цифрой или сроком. Кейсы показывают результат других клиентов: было, сделали, стало. Услуги описываются пакетами: подбор, сопровождение сделки, ипотечное сопровождение, инвестиционная консультация.

Упаковывают не только себя. Объекты тоже требуют подачи: фото, видео, описание, план продвижения. Отдельный блок - презентация для встречи с собственником: анализ рынка, цена, что вы сделаете за первые 14 дней, как будете отчитываться. Именно она помогает получить эксклюзивный договор.

Пример с цифрами

Условный пример. Два риелтора борются за один объект. Первый говорит «я лучший, работаю 10 лет». Второй приносит презентацию: три проданных квартиры в доме собственника, сроки продажи 21, 34 и 40 дней, схема рекламы, график отчётов раз в неделю. Собственник выбирает второго, хотя комиссия у него на 0,5% выше.

На сумме 6 млн рублей 0,5% - это 30 000 рублей разницы. Клиент платит за ясность и уверенность. Вы можете проверить, как ваша ставка выглядит в цифрах, в калькуляторе комиссии. О том, как формируется доход, читайте в статье про комиссию риелтора.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает на возможности брать выше средний чек и меньше конкурировать по цене. Хорошая упаковка сокращает цикл договорённостей: клиент приходит на встречу уже подготовленным. Теряет, когда упаковка превращается в оформление ради оформления: красивый профиль без кейсов и цифр не убеждает.

Упаковка работает вместе с личным брендом: бренд приводит клиента, упаковка помогает довести до договора.

Типичные ошибки

• Описывать себя общими словами «опытный, надёжный, ответственный».
• Выдумывать кейсы или завышать цифры.
• Делать упаковку один раз и не обновлять после сделок.
• Использовать фото из интернета вместо своих работ.
• Копировать чужое позиционирование.

Что почитать дальше

Как продавать услугу на встрече, - в разделе продажи. Первые шаги и выбор ниши - в разделе старт.