Реферальная система риелтора: как платить за рекомендации

Реферальная система - заранее объявленные условия, на которых риелтор платит за приведённого клиента: кому, сколько, в какой момент и за какой результат. Сарафан работает сам собой и непредсказуем, реферальная система превращает его в канал с понятной стоимостью заявки.

Как применяется в сделке

Реферер (тот, кто рекомендует) передаёт контакт клиента. Вы фиксируете, что клиент пришёл от него, ведёте сделку и после получения своей комиссии выплачиваете вознаграждение по правилам. Форма: фиксированная сумма или процент от вашей комиссии. Выплату оформляют договором (чаще агентским) или правилами программы лояльности, с учётом налогов: уточните у бухгалтера, нужно ли удерживать НДФЛ при выплате физлицу.

Кто может быть реферером: бывшие клиенты, юристы, нотариусы, ипотечные брокеры, мастера по ремонту, управляющие компании. Для каждой группы условия подбирают отдельно. Партнёры с более глубоким участием в сделке переходят в формат партнёрской сделки.

Пример с цифрами

Условный пример. Комиссия по сделке 150 000 рублей, реферальное вознаграждение 10% - 15 000 рублей. Рекомендатель доволен, клиент пришёл тёплым, а вам не пришлось тратить на рекламу.

Сравните с платным трафиком: если лид с рекламы стоит 500 рублей, а в сделку превращается каждая 30-я заявка (по словам практиков, в среднем около 3%), стоимость сделки с рекламы около 17 000 рублей, то есть сопоставимая сумма. Но у реферала конверсия выше, потому что человека привёл тот, кому клиент доверяет. Сколько вы вообще зарабатываете с одного клиента, считают через LTV клиента.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает на повторяемости. Когда у знакомых и партнёров есть понятная выгода, они говорят о вас чаще и приводят лучших клиентов. Теряет, если обещает вознаграждение и не платит или платит с задержкой: реферальная репутация разрушается быстро.

Ещё одна потеря: стимулировать нужно не любое приведение, а нужного клиента. Без критериев вы получите поток людей, которых не хотели.

Типичные ошибки

• Объявить «процент за клиента» без письменных правил.
• Платить до получения собственной комиссии.
• Не отслеживать источник заявки и забыть, кто привёл клиента.
• Не благодарить рекомендателя вне денег.
• Не разделять рефералов и партнёров по роли в сделке.

Что почитать дальше

Как выстроить поток рекомендаций, - в разделе клиенты. Как считать затраты на привлечение - в разделе деньги.