Прозвон базы риелтора: как обзвонить клиентов и знакомых

Прозвон базы - обзвон людей, которые уже знают риелтора: бывшие клиенты, знакомые, родственники, коллеги, подписчики. Цель: сообщить о новом предложении или спросить, нужна ли помощь. В отличие от холодного звонка, собеседник вас помнит, поэтому первое возражение «кто вы?» снимается.

Как применяется в сделке

Работает в два шага. Сначала список: записная книжка, мессенджеры, CRM, соцсети, до 100-300 контактов. Затем сообщение или звонок с одной понятной темой. Примеры: «Я теперь занимаюсь инвестиционной недвижимостью, знаете кого-нибудь, кому это интересно?» или «Хочу уточнить, меняются ли планы по квартире». Результат фиксируют в таблице: ответил, интересно, передал контакт, не интересно.

В разборах практиков используется задание: прозвонить от 3 до 20 старых клиентов и знакомых и отправить от 10 до 100 сообщений. По словам спикера, в телефонной книге у каждого второго-третьего человека находится знакомый с потребностью в недвижимости. В одном из кейсов риелтор прозвонила своих клиентов и сообщила, что теперь занимается доходной недвижимостью: у базы появился второй повод обратиться.

Пример с цифрами

Условный расчёт. База из 200 контактов. Ответили 120, интерес к теме выразили 12 человек, договорились о встрече с 6, два человека пришли к сделке. Комиссия 150 000 рублей даёт 300 000 за 2-3 недели работы и ноль рекламного бюджета. Конверсии условные, у вас они зависят от качества базы и оффера.

Те же 200 звонков незнакомым результат дали бы заметно ниже. Поток от базы превращается в систему, если подключить реферальную систему: каждому, кто помог, вы говорите спасибо и платите по правилам.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает на повторных сделках и рекомендациях, то есть на LTV клиента. База растёт с каждой сделкой, поэтому прозвон, начатый на первой неделе, окупается годами. Теряет, когда звонит только в момент нужды: звонок «давно не общались, помогите мне с планом по продажам» читается как навязчивость.

Теряет и тот, кто не ведёт базу: контакты прошлых клиентов лежат в разных местах, а сделки с ними случаются раз в несколько лет.

Типичные ошибки

• Звонить с общим вопросом без конкретного повода.
• Не вести учёт: кому звонил, что сказал, когда вернуться.
• Начинать с просьбы, а не с интереса к человеку.
• Забывать благодарить за рекомендации.
• Откладывать прозвон «на потом», пока нет сделок.

Что почитать дальше

Работа с базой и сарафаном описана в разделе клиенты, а первые шаги в профессии - в разделе старт.