LTV клиента в недвижимости: сколько приносит один клиент за годы

LTV клиента (lifetime value, пожизненная ценность) - весь доход, который риелтор получает от одного клиента за время сотрудничества: повторные сделки, сделки родственников и друзей по рекомендации, платные консультации. Это один из трёх рычагов дохода риелтора рядом с числом лидов и конверсией.

Как применяется в сделке

Формула проста: средняя комиссия умножить на число сделок на клиента за период и прибавить доход от его рекомендаций. Если средняя комиссия 150 000 рублей, клиент провёл две сделки за 5 лет и привёл двух знакомых, которые провели по сделке, LTV равен 150 000 x 4 = 600 000 рублей. Реферальные выплаты вычтите.

Чтобы LTV рос, нужен «хвост» после сделки: поздравления, напоминания о налоговом вычете, мониторинг рынка, прозвон базы, благодарность за рекомендации. Источник повторных продаж для инвестиционных клиентов - расширение предложения: парковки, апартаменты, новостройки, земля.

Пример с цифрами

В разборах практиков описан случай: клиентка пришла из соцсетей, купила один объект, порекомендовала ещё двоих, и в итоге вышло 7 объектов. Инвестор-клиент, по словам практиков, нередко начинает с небольшого объекта и затем расширяет портфель.

Условный расчёт. Обычный клиент даёт одну сделку: 150 000 рублей. Привлечение клиента стоит 17 000 рублей (около 3% конверсии при заявке за 500 рублей). Прибыль с рекламы 133 000. С LTV 600 000 рублей затраты на привлечение составляют 3%, и вы можете позволить себе тратить на лид больше, чем конкуренты. Допустимый бюджет на лид в воронке риелтора растёт, и вы можете выдерживать более дорогой трафик.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает на втором и третьем касании. Привлечение нового клиента всегда дороже, чем возврат старого. Теряет, когда закрыл сделку и забыл о клиенте: через полгода тот обращается к первому, кто напомнил о себе. Классический риелтор с одним оффером «продать-купить квартиру» вынужден постоянно искать новых клиентов.

Запустите реферальную систему: клиент, которому понятна выгода, приводит других.

Типичные ошибки

• Считать только комиссию первой сделки.
• Не хранить контакты и историю клиентов в CRM.
• Не планировать касания после сделки.
• Предлагать только один продукт.
• Забывать про вознаграждение за рекомендации.

Что почитать дальше

О работе с базой и сарафаном - в разделе клиенты, о доходе и рычагах - в разделе деньги.