Лид в недвижимости: что это такое и чем отличается от клиента

Лид - контакт человека, который проявил интерес к услуге: оставил номер на сайте, позвонил, написал в мессенджер, ответил на рекламу. Лид ещё не клиент: он не согласился работать с вами и ничего не оплатил. До договора и сделки его нужно довести через воронку риелтора.

Как применяется в сделке

В работе риелтора лиды делят на три группы. Первая - тёплые, пришли по рекомендации, на встрече, из соцсетей. Вторая - рекламные, пришли с Авито, Директа, квиза. Третья - купленные или собранные базы, холодные контакты. Конверсия по группам разная: у рекомендаций она выше, у купленных баз ниже.

Для каждого лида нужны три действия: быстрый ответ, квалификация (что нужно человеку, бюджет, срок) и следующий шаг (встреча, показ, оценка). Если лид остыл за сутки, шанс сделки падает. Отслеживайте источник каждого контакта, иначе вы не поймёте, где теряете деньги.

Пример с цифрами

В одном из разборов практиков квиз для собственников приносил заявки по 435 рублей, а из 31 заявки получилось 6 эксклюзивных договоров. По оценке практиков, средняя конверсия заявки в сделку в недвижимости составляет около 3% (до 5%): из 100 заявок выходит около трёх сделок. Подробнее - в статье про конверсию.

Расчёт: 100 заявок по 435 рублей = 43 500 рублей, 3 сделки со средней комиссией 150 000 рублей дают 450 000 рублей. Это условная арифметика, считайте по своему рынку. Стоимость одной заявки называют CPL, а свою воронку можно посчитать в калькуляторе воронки.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает, когда обрабатывает лиды быстро и системно: CRM, напоминания, скрипт первого разговора. Теряет на двух уровнях: тратит бюджет на лиды низкого качества и не доводит хорошие до встречи. Риелторы нередко списывают потери на «плохие заявки», хотя причина проще: на заявку отвечают через несколько часов.

Для понимания, на каком этапе утекают деньги, есть инструмент «Где ты теряешь клиентов».

Типичные ошибки

• Считать лидом любой контакт без проверки интереса.
• Не записывать источник заявки.
• Отвечать позже, чем через 15-30 минут в рабочее время.
• Увеличивать число лидов, не работая над конверсией и средним чеком.
• Путать лид и клиента в отчётах.

Что почитать дальше

Каналы получения лидов описаны в разделе клиенты, а работа с заявками - в разделе продажи.