Конверсия в недвижимости: как считать и повышать у риелтора

Конверсия - доля людей, которые дошли с одного этапа воронки до следующего. Формула: число перешедших делить на число пришедших и умножить на 100%. Если из 100 лидов договор подписали 5, конверсия в договор равна 5%. Показатель считают на каждом шаге: заявка, контакт, встреча, договор, сделка.

Как применяется в сделке

Конверсия показывает, где рушится воронка риелтора. Общую конверсию «заявка - сделка» полезно разложить на этапы. Например: дозвонился до 70% заявок, встретился с 30%, подписал договор с 15%, довёл до сделки 10%. Такая картина говорит, что слабое место - встреча, а не реклама.

В материалах практиков встречается ориентир: в недвижимости средняя конверсия заявки в сделку около 3%, до 5%. Это общий уровень, у конкретного риелтора и канала цифры бывают сильно выше или ниже. Сравнивайте себя с собой по месяцам, а не со среднерыночным значением.

Пример с цифрами

Условный пример. Вы вложили 40 000 рублей в рекламу и получили 80 заявок по 500 рублей. Дозвонились до 56, встретились с 16, подписали договор с 8, довели до сделки 4. Конверсия «заявка - сделка» 4 из 80, то есть 5%. Средняя комиссия 150 000 рублей, выручка 600 000 рублей, окупаемость рекламы 15 к 1.

Теперь представьте, что вы подняли конверсию из договора в сделку с 50% до 62%: получилось 5 сделок вместо 4. Рост на 150 000 рублей без дополнительных расходов на рекламу. Именно поэтому конверсия на этапах встречи и договора даёт больше денег, чем увеличение числа заявок. Стоимость заявки измеряют отдельно - это CPL.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает, когда работает с узким местом: если дозвон 40%, не имеет смысла покупать ещё заявки. Теряет, когда оценивает канал по числу заявок, а не по числу сделок. Рекламный канал с дорогими, но качественными заявками выигрывает у дешёвого с нулевым результатом.

Посчитать цифры по своим этапам можно в калькуляторе воронки.

Типичные ошибки

• Считать конверсию без учёта срока: сделка по заявке может закрыться через 2-4 месяца.
• Смешивать каналы в одну цифру.
• Сравнивать себя с чужими цифрами без понимания их источника.
• Менять сразу несколько параметров и не знать, что сработало.
• Измерять конверсию на малой выборке из 5-10 заявок.

Что почитать дальше

Как улучшать этапы воронки, - в разделе продажи. Где брать входящие заявки - в разделе клиенты.