Комиссия риелтора: сколько составляет, как считается и кто платит

Комиссия риелтора - плата за услуги по сделке с недвижимостью. Её устанавливают договором как процент от цены объекта или как фиксированную сумму. Платит клиент: продавец, покупатель или обе стороны. В новостройках вознаграждение обычно платит застройщик по агентскому договору.

Как применяется в сделке

Ставки на рынке различаются по городам, сегментам и типам услуг. Для вторички распространены проценты от цены или фиксированный платёж, для новостроек условия задаёт застройщик, для подбора и сопровождения возможна отдельная оплата услуг. Сверяйте цифры с локальным рынком, универсальной «правильной» ставки нет.

Размер комиссии записывают в договоре: сумма или формула, момент оплаты (после подписания договора, после регистрации), порядок при досрочном расторжении, особый случай при сделке с покупателем, найденным самим собственником (см. эксклюзивный договор). Налоговые вопросы вашего дохода (НПД, УСН, НДФЛ) уточняйте на сайте ФНС и у бухгалтера: условия зависят от статуса.

Пример с цифрами

Условный пример. Квартира 7 млн рублей. Комиссия 3% - 210 000 рублей. Если вы делите её с партнёром 50/50 в партнёрской сделке, вам остаётся 105 000. Налог по вашему режиму снижает сумму ещё. Если на сделку ушло 40 часов работы и 15 000 рублей расходов, ваш доход за час составил (105 000 - 15 000) / 40 = 2 250 рублей до налога.

По словам практиков, у дохода риелтора три рычага среднего чека: дороже объекты, выше процент комиссии или доля прибыли, другие платные продукты (консультация, инвестсопровождение). Сколько вы заработаете на ваших объёмах, покажет калькулятор комиссии риелтора.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает, когда обосновывает цену услуги: показывает работу, цифры и результат. Теряет, когда соглашается снизить процент без обмена на что-то ценное (эксклюзив, срок, предоплата). Скидка без условий приучает клиента торговаться.

Ещё одна потеря: не считать комиссию на единицу времени. Дешёвая сделка с долгой работой съедает прибыль. Общий доход от клиента за годы считают через LTV клиента.

Типичные ошибки

• Не прописывать комиссию письменно.
• Называть цену до понимания задачи клиента.
• Давать скидку без условий.
• Не учитывать налоги и расходы при расчёте дохода.
• Путать вознаграждение и задаток клиента.

Что почитать дальше

Как выстраивать разговор о деньгах, - в разделе продажи, а про доход и налоги риелтора - в разделе деньги.