Холодный звонок риелтора: что это, цифры и правовые риски

Холодный звонок - звонок незнакомому человеку, который не просил с ним связываться. Риелтор набирает номер из базы, объявления на Авито или из списка собственников и предлагает услугу. Это самый простой способ получить первые контакты и самый затратный по нервам и времени.

Как применяется в сделке

Типичные задачи: найти собственников, выставивших квартиру без риелтора, предложить сотрудничество, пригласить на встречу. Схема работы: список контактов, скрипт из 3-4 фраз, фиксация результата в таблице или CRM. Хороший звонок короткий: представились, назвали причину, задали вопрос, предложили следующий шаг.

Правовая сторона: реклама по сетям электросвязи допускается только с предварительного согласия абонента (ст. 18 Федерального закона «О рекламе» № 38-ФЗ). Хранение и использование чужих номеров подпадает под закон о персональных данных 152-ФЗ. Для юридической оценки вашего способа получения номеров обратитесь к юристу. Холодный звонок по объявлению собственника отличается от обзвона закупленной базы.

Пример с цифрами

В разборах практиков встречается опыт новичка: два месяца холодных звонков не принесли ни одной закрытой сделки, а расклейка не дала заявок. Спикеры признают метод рабочим, но не рекомендуют его как основной канал: выгоднее выстраивать входящий поток через соцсети, площадки и рекомендации.

Условный расчёт времени. 4 часа в день, 20 звонков в час, 80 звонков. Дозвон 30% - 24 разговора, интерес у 2-3 человек, встреча с одним. За неделю это 5 встреч, а до договора дойдёт, скажем, одна. Время риелтора тоже стоит денег, поэтому сравните эту арифметику с CPL платных каналов.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает на навыке разговора: умение быстро заинтересовать человека пригодится потом во всех каналах. Теряет на выгорании и репутации. Люди раздражаются, а риелтор, получивший 50 отказов подряд, теряет мотивацию.

Мягче по реакции звонок «тёплый холодный»: вы звоните по заявке или по контакту с общим знакомым. Это уже ближе к прозвону базы.

Типичные ошибки

• Читать скрипт как текст, а не говорить.
• Звонить без списка и фиксации результатов.
• Не проверять, откуда номер и есть ли согласие.
• Продавать услугу в первом звонке, а не договариваться о встрече.
• Отказаться от канала через два дня без анализа.

Что почитать дальше

Альтернативы холодным звонкам - в разделе клиенты. Скрипты и работа с возражениями - в разделе продажи.