Эксклюзивный договор: что это такое в недвижимости

Эксклюзивный договор - договор возмездного оказания услуг, в котором собственник обязуется продавать объект только через одного исполнителя на согласованный срок. Другим риелторам и агентствам объект в этот период не отдают, а сам собственник обычно не вправе искать покупателя параллельно.

Как применяется в сделке

Юридически это обычный договор услуг по главе 39 ГК РФ. Слово «эксклюзив» стороны вписывают в условия: срок (от нескольких недель до нескольких месяцев), цена объекта, перечень действий риелтора, размер вознаграждения и ответственность за нарушение. Сумму и порядок выплаты фиксируют отдельным пунктом, подробности про ставки разобраны в статье про комиссию риелтора.

Важный нюанс: по ст. 782 ГК заказчик вправе отказаться от договора услуг, оплатив исполнителю фактические расходы. Поэтому в эксклюзивных договорах прописывают неустойку или порядок оплаты уже проделанной работы. Формулировки проверяйте с юристом, типовой шаблон из интернета под ваш регион и сделку подходит не всегда.

Пример с цифрами

В одном из разборов практиков квиз для собственников в Директе давал заявку по 435 рублей. С 31 заявки риелтор вышел на 6 эксклюзивных договоров, то есть примерно каждая пятая заявка превратилась в эксклюзив. Бюджет на заявки: 31 x 435 = 13 485 рублей. Один эксклюзив обошёлся примерно в 2 250 рублей рекламы, и это ещё до встреч и показов.

Эти цифры из конкретного кейса, на вашем рынке они будут другими. Посчитать собственную воронку можно в калькуляторе воронки риелтора.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает на предсказуемости. Когда объект только у вас, вы вкладываетесь в фото, рекламу и показы, не боясь, что покупателя уведёт конкурент. Теряет, когда берёт эксклюзив без подготовки: завышенная цена собственника, объект с обременением или отсутствие документов превращают договор в полгода впустую.

Отдельная потеря: собственник уходит из эксклюзива к покупателю, которого нашёл сам. Если в договоре нет условия о вознаграждении в этом случае, спорить придётся в суде.

Типичные ошибки

• Брать эксклюзив без выписки из реестра. Сначала выписка ЕГРН, потом подпись.
• Не обосновывать цену. Собственнику нужен анализ рынка, а не обещание «продам дороже».
• Ставить срок в год. Слишком длинный срок пугает собственника, а короткий не даёт времени на работу.
• Не объяснять, за что платит собственник. Здесь помогает упаковка риелтора: кейсы, план продвижения, отчёт по показам.
• Забывать про предварительный договор и задаток при выходе на покупателя: об этом в разделе про ПДКП.

Что почитать дальше

О том, как брать эксклюзивы системно, читайте в разделе продажи, а о том, откуда берутся собственники, - в разделе клиенты.