Альтернативная сделка: что это и как её проводят

Альтернативная сделка - цепочка договоров, где собственник продаёт свою квартиру и на вырученные деньги покупает другую. Каждый договор зависит от соседнего: если сорвётся один, остальные повисают. Поэтому такие сделки считают самыми рискованными в работе риелтора на вторичке.

Как применяется в сделке

Цепочка бывает из двух звеньев (продал свою, купил чужую) или из пяти-шести, когда каждый участник продаёт и покупает одновременно. Для каждого звена нужны отдельные договоры, задатки и расчёты. Часто участники используют предварительный договор и обеспечивают его задатком, чтобы зафиксировать цену и сроки.

Если покупатель берёт ипотеку, в цепочку добавляется банк со своим графиком одобрения, оценкой и регистрацией. Тут нужен ипотечный брокер или хотя бы заранее согласованная с банком дата выхода на сделку. Каждое звено проверяют по выписке ЕГРН, особенно если на объектах есть обременения.

Пример с цифрами

Условный пример для расчёта. Семья продаёт двушку за 7 млн рублей и покупает трёшку за 9,5 млн. Не хватает 2,5 млн: это собственные накопления и ипотека. Покупатель двушки платит через банк, и его ипотека одобрена на 30 дней. Продавец трёшки согласен ждать 45 дней. Окно получается узким: сорвётся одобрение - вся цепочка переносится, а задаток по трёшке может остаться у продавца.

Если риелтор получает 3% с продажи и 2% с покупки, вознаграждение выходит 210 000 + 190 000 = 400 000 рублей. Труда здесь вдвое больше, чем в одиночной сделке, а риск растёт быстрее: срыв любого звена обнуляет оба вознаграждения. Свои ставки удобно проверять в калькуляторе комиссии.

Где риелтор теряет и зарабатывает

Зарабатывает на сложности: клиент платит за то, что кто-то держит в голове всю цепочку, сроки и деньги. Такая услуга обычно оплачивается выше, чем отдельная продажа.

Теряет из-за срывов. Один покупатель передумал, банк отказал, продавец нашёл другого - и 2-3 месяца работы превращаются в ноль. Дополнительная потеря: клиенты, которых вы держали в «подвешенном» состоянии, не приводят рекомендаций.

Типичные ошибки

• Назначать «сделку в один день» без запасных вариантов по датам.
• Не проверять каждое звено цепочки сами и верить словам.
• Принимать деньги без письменного соглашения о задатке или авансе.
• Не обсуждать заранее, что произойдёт при срыве.
• Брать альтернативу без опыта: сначала отработайте простые продажи и покупки.

Что почитать дальше

Как выстроить стабильный поток клиентов, чтобы сложные сделки не были единственным заработком, - в разделе клиенты. Деньги и комиссия по цепочкам разобраны в разделе деньги.