Собственник продаёт сам: как риелтору выйти на встречу

Собственник продаёт сам, пока ему не позвонят десятки агентов и не создадут иллюзию огромного спроса. После этого он завышает цену, отказывает всем подряд и через 2-3 недели либо снимает объект, либо снижает цену в одиночку. Выйти на встречу с таким человеком можно, если предложить не услугу, а ответ на его вопрос: за сколько и как быстро он продаст. Ниже - механика его поведения, три способа добраться до него раньше конкурентов и порядок первой встречи.

Почему собственник завышает цену: иллюзия востребованности

Звонки создают ощущение, что объект горячий. Практики из разборов описывают одну и ту же цепочку: собственник выставляет объект, ему звонят десятки агентов, он делает вывод, что квартира очень востребована, и поднимает цену. К этому добавляются затраты: «мы столько заплатили, ещё ремонт сделали, мебель надо отбить».

Звонки на самом деле показывают спрос на комиссию, а не на квартиру. Агенту нужен объект в базе, ему не важно, купит ли кто-то по заявленной цене. Но собственник этого не различает: мозг прочитывает десять звонков как десять заинтересованных покупателей.

По данным Яндекс Недвижимости за первый квартал 2025 года, срок экспозиции вторичных квартир в городах-миллионниках достиг 110 дней, на 28% больше, чем годом ранее, а 48% объявлений получили снижение цены. Это цифры по объявлениям, не по сделкам, но направление понятно: рынок снижает цены, а собственник в первые недели уверен в обратном.

Что собственник слышит от агентов и почему не реагирует

Собственнику в первую неделю звонят с одним сообщением: «давайте поможем продать». Услуга похожа у всех, цена вознаграждения не названа, ценности нет. Он отвечает «мы сами» и кладёт трубку. Через день звонит следующий.

Отдельное возражение: «работайте без договора, мы ещё в несколько агентств обратились, кто продаст, тот продаст». По словам практиков, оно выглядит безобидно, но означает, что агент вкладывает силы без гарантии, а конкуренция только удерживает цену на завышенной отметке. Об аргументах в пользу эксклюзива читайте в статье про эксклюзивный договор с собственником.

Вывод для риелтора: если вы звоните в потоке остальных, вы проиграли заранее. Нужно прийти раньше или иначе.

Три способа выйти на собственника раньше остальных

Практики называют три способа. Первый - перехватить собственника до выхода на площадки. Второй - прийти с данными, которые ему нужны. Третий - прийти через рекомендацию. Сравнение ниже.

Первый способ самый сильный, потому что выбирает момент. По словам практиков, 52% людей, прошедших квиз на оценку, отвечают, что начнут продавать после того, как найдут подходящий вариант для покупки. Они уже смотрят цены, изучают объекты и банки, но объявление ещё не подали. Большинство агентов работает с теми, кто уже на площадках. Квиз встречает собственника раньше.

Как квиз ловит собственника до звонков агентов

Механика из разборов практиков состоит из четырёх шагов. Сначала проверяете гипотезу: главная причина продажи - переезд, разъезд, нужна квартира больше или в другом районе. Затем делаете квиз на оценку рыночной стоимости: за ответы на вопросы человек получает оценку и шаблон договора купли-продажи по форме нотариуса. Потом включаете рекламу на тех, кто ищет новостройки и квартиры для покупки и информацию о продаже. В конце ведёте встречу и закрываете на эксклюзив.

Квиз продаёт не услугу риелтора, а ответ на вопрос собственника. Вопросы в нём те же, что агент задаёт на встрече: район, тип дома, возраст, комнаты, площадь, состояние. Поэтому заявка приходит с анкетой, и разговор строится на реальных данных. Подробный разбор механики с ценой заявки, долей встреч и эксклюзивов смотрите в статье квиз для риелтора.

Без бюджета практики предлагают разместить тот же квиз в своих соцсетях. Одного квиза недостаточно: нужен постоянный поток, иначе заявки закончатся. О каналах читайте в статье клиенты из соцсетей для риелтора.

Что показать на встрече вместо рассказа об услуге

Не рассказывайте о себе, пока не показали цифры. Подготовьте три документа на одной странице.

1. Сравнение цены: три-пять похожих квартир в доме и рядом, их цена, срок продажи и итоговое снижение.
2. График срока: как менялся интерес на объект при разных ценах и сколько дней длилась экспозиция.
3. План продвижения на 28 дней: где объект будет размещён, как будут идти показы и когда вы отчитываетесь.

Срок в 28 дней взят из якорного оффера практиков «продам вашу квартиру за 28 дней». Вы можете взять свой срок, но он должен быть измерим и подтверждён вашими прошлыми сделками.

После документов спросите: «Что для вас важнее: цена или срок?» От ответа зависит, как вы построите разговор. Дальше действует правило практиков: ценность должна быть выше цены, и тогда собственник сам спросит, сколько стоит работа. Как отвечать на этот вопрос, см. в статье как риелтору обосновать комиссию.

История: задаток по лиду из квиза меньше чем за неделю

Имя героя и город изменены, цифры сдвинуты по его просьбе.

Тимур, риелтор из Ульяновска, запустил квиз на оценку квартиры и в числе первых заявок получил контакт собственника двухкомнатной квартиры. Тот планировал продажу, но объявление ещё не подавал, потому что не нашёл жильё для покупки. Тимур позвонил по анкете, назвал цифры сравнения и пригласил на встречу. Задаток по этому лиду он получил меньше чем за неделю.

Сработал не скрипт, а время: человек ещё не прошёл через карусель звонков и не успел завысить цену. О том, как построить сам разговор по телефону, читайте в статье скрипт звонка собственнику квартиры.

Частые ошибки в работе с самостоятельным собственником

Первая ошибка - звонить в поток остальных агентов. Ваш голос сольётся с другими, а шанс на встречу сохранится только у того, кто предложит неожиданную ценность.

Вторая - продавать услугу вместо ответа. Рекламировать «услуги риелтора» значит конкурировать со всеми. Рекламируйте оценку и сроки.

Третья - соглашаться на завышенную цену ради эксклюзива. Объект с такой ценой повисает, и вы тратите силы без результата. Лучше отказаться и вернуться через две недели с новыми данными.

Четвёртая - работать без договора. «Кто продаст, тот продаст» - плохая основа для рекламы и показов.

Пятая - звонить без согласия там, где нужен предварительный. Статья 18 закона «О рекламе» требует предварительного согласия абонента для рекламы по сетям электросвязи, подробности есть в подборке КонсультантПлюс.

Что сделать на этой неделе

1. Соберите три-пять примеров проданных квартир в вашем районе с ценой, сроком и снижением.
2. Оформите страницу «Оценка квартиры за 2 минуты» в соцсетях или в мессенджере, включите в неё 6-8 вопросов.
3. Подготовьте одностраничный план продвижения на 28 дней с отчётами раз в неделю.
4. Составьте список из 10 знакомых, которым вы можете предложить рекомендовать вас собственникам.
5. Отметьте в календаре повторный контакт с каждым собственником через 2 недели после первого.