Скрипт звонка собственнику квартиры: первый контакт и возражения (2026)

Скрипт звонка собственнику квартиры строится вокруг одной цели: договориться о встрече. В первые две минуты вы представляетесь, называете причину звонка, задаёте два-три вопроса о цене и сроке продажи и предлагаете конкретное время для разговора лицом к лицу. Услугу, комиссию и договор по телефону не продают. Ниже готовый текст в двух вариантах (по заявке и по объявлению), ответы на семь возражений, правовые границы и порядок тестирования.

Что происходит с собственником до вашего звонка

Чтобы звонок сработал, нужно понимать состояние человека на том конце. Собственник, который выставил квартиру на площадках, в первые дни получает десятки звонков от агентов с одним и тем же предложением «давайте поможем продать». Практики описывают цепочку, которая из этого получается. У человека возникает иллюзия, что объект нарасхват. Он заявляет всем: «работайте без договора, мы ещё в несколько агентств обратились, кто продаст, тот продаст». Цена завышается: «мы столько заплатили, ещё ремонт сделали и мебель, надо отбить». Через две-три недели без показов собственник может вовсе передумать продавать.

Из этой цепочки следуют три вывода для скрипта. Первый: ваш голос окажется одним из многих за день, и звонок «предлагаю свои услуги» сливается с предыдущими. Второй: человеку важны цена и срок, а не вы. Третий: есть шанс позвонить до того, как началась карусель. По данным одного из разборов, среди прошедших квиз на оценку квартиры 52% отвечают «начну продавать, когда найду подходящий вариант для покупки». Они смотрят объявления, считают ипотеку, но свою квартиру ещё не выставили и конкурентов у вас нет. Поэтому первый вопрос выбора - кому звонить, и только второй - что говорить.

Кому звонить: заявка, объявление, база

Разница между тёплым и холодным контактом определяет и текст, и правовые риски. В таблице три типа списков.

Как собрать тёплый список без рекламного бюджета. Практики предлагают самый простой вариант: оформить тот же квиз на оценку квартиры и разместить его в своих соцсетях, в закреплённом сообщении канала и в ответах на вопросы подписчиков. Платный трафик ускоряет процесс, но один квиз потока не создаёт, нужен постоянный приток людей. Второй источник - ваши бывшие клиенты и знакомые: у них есть друзья и родственники, которые собираются продавать. Один звонок с вопросом «кто из ваших знакомых думает о продаже или обмене квартиры?» обходится без рекламного бюджета.

Правовая сторона. По общему правилу реклама по сетям электросвязи, в том числе телефонные звонки, допускается только с предварительного согласия абонента (статья 18 закона «О рекламе» № 38-ФЗ). По обзору Регберри, за рекламные звонки без согласия предусмотрены штрафы: для граждан от 10 до 20 тысяч рублей, для ИП и должностных лиц от 20 до 100 тысяч, для юрлиц от 300 тысяч до 1 миллиона. Это сводка по состоянию на 2026 год из вторичного источника, поэтому сверяйте с текстом закона. Допустим ли ваш звонок по объявлению, лучше уточнить у юриста: практика неоднозначная, а звонок по заявке, которую человек оставил сам, этих вопросов не вызывает. Подробнее об ограничениях и альтернативах - в словарной статье про холодный звонок.

Технически холодный обзвон тоже усложнился: у частных продавцов на Авито включена «Защита номера», которая подменяет настоящий телефон временным. Про площадки, где собственники ещё доступны, читайте в разборе где риелтору размещать объявления.

{{< callout warn >}} Не представляйтесь покупателем и не придумывайте повод. Ложный повод звонка разрушает доверие в первую минуту, и на встречу к вам такой собственник вряд ли придёт. {{< /callout >}}

Подготовка за десять минут: что узнать до набора

Звонок без подготовки звучит как все остальные. За десять минут можно собрать то, что сделает вас заметным.

• Адрес и дом. Год постройки, тип дома, этажность, ближайшая инфраструктура.
• Сопоставимые продажи. Две-три квартиры в этом доме или соседних за последние месяцы: цена, срок, состояние. Если нет данных о сделках, возьмите цены в экспозиции и срок, как долго они висят.
• Данные по объекту. Если вы в разговоре с собственником заявленной квартиры, найдите выписку ЕГРН или хотя бы кадастровые данные: форма собственности и обременения меняют сценарий продажи.
• Один вопрос о цели. Что человек хочет: купить другую квартиру, разъехаться, рассчитаться с долгом. От ответа зависит, о чём вы будете говорить на встрече.
• Два времени для встречи. Заранее решите, когда готовы приехать. Вопрос «когда вам удобно?» оставляет человека без ориентира, а «завтра в 12 или в четверг в 18» даёт простой выбор.

Скрипт по шагам: вариант А, звонок по заявке

Этот вариант годится для людей, которые оставили заявку на оценку или заполнили квиз. Общие принципы: говорить медленнее обычного, не читать, вставлять паузы после вопросов. Реплики ниже примерные: адаптируйте под свою речь, иначе скрипт зазвучит как чужой.

Шаг 1. Представление и разрешение (10-15 секунд).

Добрый день, Ирина? Меня зовут Андрей, я риелтор в Казани. Вы оставили заявку на оценку квартиры на улице Н., я подготовил предварительную оценку. Вам сейчас удобно говорить две минуты?

Шаг 2. Причина звонка и ссылка на заявку.

Вы указали двухкомнатную квартиру в панельном доме и срок продажи «в ближайшие три месяца». Я хотел бы уточнить пару вещей, чтобы цена, которую я назову, была точной.

Шаг 3. Два-три вопроса о мотиве и сроке.

Подскажите, вы продаёте, потому что покупаете другое жильё, или есть другая причина? Какой срок для вас комфортный? Уже смотрите варианты для покупки?

Эти вопросы повторяют логику квиза: переезд, разъезд, нужна квартира больше или в другом районе. Во всех случаях человек планирует купить что-то ещё, и это определяет порядок сделок.

Шаг 4. Мини-ценность: что вы дадите на встрече.

По вашим данным рынок сейчас показывает диапазон цен. Верхняя часть диапазона зависит от трёх вещей: состояния, срока и того, как объект подан. Это удобнее показать на цифрах по вашему дому. Давайте я приеду на 30-40 минут, посмотрю квартиру и разберу, как её продать дороже.

Шаг 5. Выбор из двух вариантов.

Мне удобно завтра в 12 или в четверг в 18. Как вам лучше?

Шаг 6. Фиксация.

Договорились, четверг в 18. Отправлю вам сообщение с адресом и своим номером. Если планы изменятся, напишите, перенесём.

Если собственник соглашается, звонок закончен: не добавляйте деталей, они только создают поводы для отказа.

Скрипт по шагам: вариант Б, собственник уже выставил объект

Это более трудный разговор: человек ждёт навязчивое предложение и защищается. Задача первой фразы - снять защиту честностью.

Добрый день, Сергей? Меня зовут Андрей, я риелтор. Я звоню по вашему объявлению о продаже квартиры на улице Н. Сразу скажу: я не покупатель, я предлагаю помощь с продажей. Понимаю, что вам сейчас звонят агенты, поэтому задержу вас на минуту. Скажите, как идёт продажа?

Дальше слушайте. Три вопроса, которые дают материал для встречи:

• Сколько показов прошло за время размещения?
• Какие отзывы вы слышали о цене?
• Вы подбираете себе другое жильё? На каком этапе?

После ответов предложите бесплатную ценность и встречу:

Я могу подготовить сравнение: за сколько в вашем доме и рядом продавались похожие квартиры и сколько дней это заняло. Тогда будет видно, где ваша цена относительно рынка. Могу показать завтра в 12 или в четверг в 18, на встречу нужно полчаса.

Если человек не готов, договоритесь о следующем касании: «Тогда я пришлю вам сравнение в мессенджер, а в четверг позвоню узнать, что вы думаете». Следующий контакт со сроком лучше, чем «звоните, если что».

Если не дозвонились: сообщение, которое читают

Часть звонков закончится без ответа, и следующим шагом идёт короткое сообщение в мессенджер. Оно должно читаться за пять секунд и содержать повод ответить.

Добрый день, Ирина! Это Андрей, риелтор. Не дозвонился по вашей заявке на оценку квартиры на улице Н. Предварительная оценка готова, могу прислать цифры и показать, от чего зависит цена. Напишите, когда удобно созвониться на две минуты, или я наберу вас сегодня в 18.

Три правила для такого сообщения. Называйте повод, по которому пишете: заявка, объявление, общий знакомый. Обещайте конкретную пользу, а не «обсудить сотрудничество». Указывайте время следующего касания, чтобы разговор не растворился. Если человек ответил «не интересно», поблагодарите и больше не пишите по этому поводу: настойчивость к собственнику, который отказался, портит репутацию в маленьком городе быстрее, чем любой отзыв.

Возражения собственников и ответы

Две первые формулировки взяты из разборов практиков, они названы типичной причиной зависших объектов. Остальные - типовые возражения, и ответы на них даны как рекомендация редакции, а не цитата из разбора.

Почему возражение про договор требует отдельного внимания. Аргумент в пользу эксклюзива такой: конкуренция агентов за один объект бесполезна, а собственник с завышенной ценой просто теряет время. Подробнее о том, что такое эксклюзивный договор, чем он ограничивает стороны и какие условия расторжения стоит прописать, читайте в статье эксклюзивный договор.

Принцип, который работает во всех ответах: цена услуги воспринимается нормально, когда ценность выше цены. Цена складывается из денег, времени и внимания собственника. Если он неохотно платит, значит, вы не показали ценность до разговора о цене. Поэтому в скрипте нет слова «комиссия» до встречи.

От звонка к встрече: диагностика вместо презентации

Встреча, которую вы договорились провести, решает, подпишет ли собственник эксклюзив. Практики советуют строить её как диагностику ситуации клиента, а не презентацию компании. Шаблон из пяти вопросов, который практики используют для интервью с клиентом, легко перенести на собственника квартиры.

1. Где вы сейчас: какой объект, какая цена в голове, что уже предпринимали.
2. Какой результат реалистичен через 1, 3 и 6 месяцев: сумма на руках и срок.
3. Что мешает продаже: цена, состояние квартиры, документы, покупка другого жилья.
4. Где главный рычаг: подготовка, цена, подача объявления или условия сделки.
5. Дорожная карта: три шага на ближайшие две недели.

Ещё один приём из разборов: считать три сценария, оптимистичный, реалистичный и пессимистичный, и не давать ложных обещаний. Решение остаётся за собственником, вы показываете цифры. Такая встреча меняет отношение: человек видит не очередного агента с обещанием «продам быстро», а специалиста, который говорит про сроки, риски и свои обязательства. После этого предложение подписать эксклюзив выглядит логичным шагом, а не навязыванием.

История: 30 заявок, шесть встреч и шесть эксклюзивов

Риелторская команда из небольшого города Поволжья настроила рекламу на людей, которые ищут новостройки и информацию о продаже квартиры. Рекламируют они оценку квартиры, а не услугу риелтора: человек проходит короткий квиз (район, тип дома, площадь, срок продажи, мессенджер) и получает оценку и шаблон договора купли-продажи. Реклама собирает заявку по цене порядка 450 рублей. Чаще всего в заявках встречаются двухкомнатные квартиры.

За период, о котором рассказали практики, пришло около 30 заявок. Звонок по скрипту привёл примерно к шести встречам, и после каждой встречи подписывался эксклюзивный договор. Встречи проводил напарник, который работал по готовому скрипту. По одной заявке из квиза задаток внесли меньше чем за неделю. Если перемножить, на рекламу ушло порядка 13-14 тысяч рублей, и на один эксклюзивный договор приходится около двух тысяч рублей рекламы, без учёта времени. Цифры в пересказах разбора немного расходятся, поэтому берите порядок, а не точное значение.

Главное в этой истории: результат давали многократные тесты. Команда проверяла разные варианты квиза, разные версии телефонного скрипта, отключала нецелевые запросы в рекламе. Первая версия скрипта не была лучшей.

Имена героев и город изменены, цифры округлены по их просьбе.

Как тестировать скрипт, чтобы он улучшался

Один звонок ничего не доказывает. Скрипт становится рабочим, когда вы фиксируете результат каждого звонка и меняете по одному элементу за раз.

{{< steps >}}

1. Заведите таблицу: дата, источник номера, дозвонился ли, длился ли разговор больше минуты, назначена ли встреча, подписан ли договор.
2. Сделайте 20-30 звонков по одной версии скрипта и посчитайте долю встреч от разговоров.
3. Измените один элемент: первую фразу, вопрос о сроке или формулировку предложения встречи. Остальное оставьте.
4. Сделайте следующие 20-30 звонков и сравните долю встреч. Лучшую версию оставьте, худшую уберите.
5. Раз в неделю прослушивайте два-три звонка, если ведёте запись с согласия собеседника, и отмечайте, где человек замолкал или спорил. {{< /steps >}}

Для ориентира: средняя конверсия риелтора в сделку на рынке составляет, по данным практиков, 3-5%. Поэтому без воронки со своей статистикой не видно, где утекают клиенты. Подставьте цифры в калькулятор воронки или пройдите тест «Где вы теряете клиентов». Как получать заявки на оценку из своих соцсетей без рекламного бюджета, описано в разборе клиентов из соцсетей, а общую картину каналов - в статье как риелтору найти клиентов.

Частые ошибки в звонке собственнику

Продавать услугу по телефону. Чем больше вы рассказываете о себе, тем легче собственнику сказать «нет». Говорите о его квартире и цене, а о себе потом.

Читать текст как текст. Скрипт нужен как скелет: порядок шагов и главные вопросы. Дословное чтение слышно по первому предложению.

Звонить без подготовки. Фраза «посмотрим на встрече» звучит пусто, если вы не назвали ни одной цифры по дому собственника.

Ставить вопросы, на которые отвечают «нет». «Вам нужен риелтор?» заканчивается отказом. «Как идёт продажа?» открывает разговор.

Прекращать работу после первого отказа. Человек, который сказал «мы пока не продаём», через месяц может выйти на рынок. Запишите контакт и дату следующего касания.

Бросить скрипт через два дня. Результаты первых звонков редко показательны. Без фиксации и сравнения вы не поймёте, что работает.

Не закрепить договорённость. Встреча, назначенная в звонке и не подтверждённая сообщением с адресом и временем, легко срывается. Отправляйте сообщение сразу после звонка и напоминайте за несколько часов до визита.

Звонить, когда человеку неудобно. Если собственник ответил на бегу, на работе или за рулём, не пытайтесь провести разговор: спросите, когда перезвонить, и запишите время. Согласие на второй звонок в удобный момент даёт больше, чем сорванный первый.

Не проверить, откуда номер. Звонок по базе без согласия абонента несёт правовые риски, а репутацию портит независимо от закона.

Что сделать на этой неделе

1. Выберите источник списка: заявки из квиза, собственники на площадке или ваша база контактов. Для начала возьмите тот, где у человека есть повод ждать звонка.
2. Напишите свою версию скрипта по шести шагам варианта А и пяти шагам варианта Б. Прочитайте вслух и перепишите места, где язык спотыкается.
3. Подготовьте по трём домам сопоставимые продажи и цены в экспозиции: вам понадобятся цифры, а не общие слова.
4. Сделайте 20 звонков и заполните таблицу результатов. Не меняйте скрипт, пока не наберёте выборку.
5. Подготовьте к встрече шаблон эксклюзивного договора и обсудите с юристом условия расторжения. Устройство воронок звонков, квизов и других каналов разбирают на бесплатном онлайн-интенсиве для риелторов, а все материалы по первому контакту собраны в разделе Продажи.