Презентация услуг риелтора: 11 слайдов для встречи с собственником

Презентация услуг риелтора для собственника - это 11 слайдов, которые отвечают на вопросы «что я получу, почему вы, что дальше». Практики упаковки разложили их по порядку: титул с портретом, оффер, целевая аудитория и её запросы, боли, описание услуги по шагам, преимущества перед конкурентами, экспертность, бонусы и пакеты, кейсы, итог выгод с ответами на возражения и заявка. Ниже эта структура адаптирована под встречу на эксклюзив и дополнена примерами для собственника.

Презентация нужна не для красоты. Собственник, которому звонят десятки агентов, не различает вас среди них, и документ на пол-страницы с оффером и кейсами делает это различие видимым. Определение термина смотрите в словаре: упаковка риелтора.

Из чего состоит упаковка: пять элементов

Упаковка состоит из пяти элементов: позиционирование, оффер, УТП, доказательства и призыв к действию. Презентация собирает их в одну последовательность. Если не хватает любого элемента, собственник видит либо красивую обёртку без смысла, либо смысл без причин вам верить.

• Позиционирование. Для кого вы работаете и в какой ситуации: собственник, который переезжает, разъезжается, меняет квартиру на большую.
• Оффер. Что конкретно получит клиент: цену и срок. Пример формулы у практиков: «продам вашу квартиру за 28 дней». Подробнее об офферах в статье оффер риелтора для продавца.
• УТП. Почему вы, а не соседний агент: конкретное преимущество, а не «индивидуальный подход».
• Доказательства. Кейсы, отзывы, цифры сделок. Без них первые три элемента остаются обещаниями.
• Призыв к действию. Что собственник сделает сегодня: подпишет договор, согласует дату съёмки, пришлёт документы.

Практики подчёркивают, что часть агентов вообще не упаковывает услуги, и клиент не понимает, что именно он покупает. Упаковать нужно не только визуал, но и смысл: знание аудитории, её болей и возражений.

Одиннадцать слайдов: что на каждом и на какой вопрос собственника отвечает

Структура ниже следует порядку из разборов практиков, у них она описана для презентации инвестору. Мы адаптировали содержание слайдов под встречу с собственником квартиры; порядок и количество сохранены.

Читать слайды стоит как последовательность вопросов. Каждый следующий слайд отвечает на вопрос, который возникает у собственника после предыдущего. Если слайд не отвечает ни на один вопрос, его можно убрать.

Боли, желания, возражения, страхи собственника: заполните до первого слайда

Слайды 3, 4 и 10 строятся на таблице БЖВС: боли, желания, возражения, страхи. БЖВС - рабочий инструмент практиков: от этих четырёх колонок зависят и презентация, и разговор на встрече. Ниже заготовка по материалам разборов.

Откуда берётся эта картина. По словам практиков, собственник выставляет квартиру сам, ему звонят десятки агентов с предложением помощи, и у него возникает ощущение сверхспроса. Он завышает цену, а через 2-3 недели передумывает продавать. Ваша презентация должна объяснить ему этот механизм до того, как он поймёт его на собственном опыте. Подробный разбор ситуации в статье собственник продаёт сам, а ответы на возражения в материале возражения собственника и ответы.

Кейсы и доказательства: что показать, если своих мало

Кейс убеждает сильнее оффера, потому что показывает результат реального человека. Если собственных кейсов мало, практики советуют брать кейсы коллег с их разрешения. Каждый кейс уместите в три строки: что было, что сделали, что стало, и приложите цифры.

Формат одного кейса:

1. Объект и проблема. Двухкомнатная квартира, собственник сам продавал два месяца, цена выше рынка.
2. Что сделали. Пересмотрели цену по оценке, обновили фото, провели показы.
3. Результат. Срок продажи, финальная цена, разница с первой запрошенной ценой.

Что можно использовать, если кейсов нет совсем. Отзывы клиентов, особенно с цифрами; ваш опыт и специализация в районе, где живёт собственник; заявленный срок в оффере с условиями, что будет, если срок не выдержан. Не придумывайте кейсы и цифры. Любой «выдуманный» результат разваливается на первом вопросе.

Не забывайте про пакеты. На слайде 8 можно показать два варианта: стандартный и эксклюзивный. Разницу объясните собственнику выгодой, а не давлением. О том, как строить условия, смотрите в статье про эксклюзивный договор с собственником.

Как показывать: до встречи, на встрече и после

Презентацию отправляют заранее коротким сообщением, а на встрече показывают на планшете или ноутбуке и комментируют вслух. Ссылка на Авито вместо презентации не заменяет разговор: практики называют это распространённой ошибкой.

Три сценария показа.

• До встречи. Пришлите PDF в мессенджер вместе с подтверждением времени. Собственник приходит уже подготовленным, и разговор начинается со слайда 5, а не со слайда 1.
• На встрече. Открывайте нужный слайд, когда собственник задаёт вопрос. Не читайте слайды вслух по порядку, расскажите своими словами. Одиннадцать слайдов - это примерно по минуте на каждый.
• После встречи. Отправьте презентацию с пометкой о следующем шаге: время подписания, список документов. Если собственник не готов, назначьте звонок на конкретную дату.

Отдельно про ставку. Мы советуем называть вознаграждение на встрече, после того как собственник увидел ценность, а в файле, который уходит заранее, описывать только состав услуги. Как отвечать на вопрос «за что платить», читайте в материале как риелтору обосновать комиссию. Хорошая упаковка снижает давление на ставку: на объекте за 6 млн разница в 0,5% составляет 30 тысяч рублей, и клиент платит за ясность и уверенность. Свою ставку проверьте в калькуляторе комиссии.

История: как упакованный оффер собрал зал на 220 человек

Имя изменено, город не указан, цифры округлены и сдвинуты по просьбе героини.

Анна почти три десятка лет занималась реставрацией и руководила компанией, на пике в ней работали около 230 человек. После кризиса бизнеса она вернулась в недвижимость с доходом около 250 тысяч в месяц и без капитала. Первое, что она сделала, - проанализировала примерно 370 жилых комплексов в своём городе по четырём критериям: минимальный вход, доходность, ликвидность, локация. Выбрала один проект и упаковала предложение в короткую фразу: «минимальный вход, максимальная доходность».

С этой фразой и короткой презентацией она выступала в каналах брокеров-партнёров, а затем на инвестиционном форуме для 220 инвесторов. Из зала по её рассказу вышло около десятка сделок за месяц. Дальше её доход вырос в среднем до 2,2 млн в месяц, большая часть сделок стала партнёрской.

Это история об инвесторской нише, а не о квартирах собственников, и повторять цифры не нужно. Принцип одинаковый: чёткий оффер, понятная структура презентации, проверяемые факты. Подробно об упаковке личного бренда читайте в материале личный бренд риелтора.

Частые ошибки в презентации риелтора

• Начинать с себя. Собственнику нужно сначала увидеть свой результат, а потом ваше резюме. Титул и оффер идут первыми.
• Много слайдов. Больше одиннадцати - собственник теряет нить. Добавляйте только то, что отвечает на вопрос.
• Общие слова. «Индивидуальный подход» и «профессионализм» не доказывают ничего. Заменяйте их фактами.
• Нет кейсов. Если своих нет, возьмите кейсы коллег с разрешением и подпишите источник.
• Показывать цену в файле до встречи. Собственник сравнит ставку с чужой и не услышит про ценность.
• Слать ссылку на Авито вместо презентации. Это не предложение, а перекладывание работы на клиента.
• Не проверять с телефона. Многие читают презентацию в мессенджере, и мелкий текст остаётся нечитаемым.

Что сделать на этой неделе

1. Заполните таблицу БЖВС собственника: по три пункта в каждой колонке из последних разговоров с клиентами.
2. Сформулируйте оффер одной фразой с ценой и сроком и проверьте, можете ли вы подтвердить его фактами.
3. Соберите презентацию из 11 слайдов по таблице выше. Слайды без ответа на вопрос собственника уберите.
4. Подготовьте два кейса в формате «было, сделали, стало». Если своих нет, договоритесь с коллегой о разрешении.
5. Проведите репетицию на коллеге или знакомом, замерьте время и откорректируйте слайды. Систему привлечения собственников разбирают на бесплатном интенсиве, а сегодня достаточно проверить, что презентация читается с телефона.