Прозвон базы клиентов риелтора: 3 звонка и 10 сообщений (2026)

Прозвон базы клиентов риелтора начинается с малого: 3 звонка людям, с которыми вы уже работали, и 10 сообщений знакомым. Это занимает один вечер и не требует рекламного бюджета. По словам практиков из разборов, в телефонной книге у каждого второго-третьего человека находится знакомый с потребностью в недвижимости, а часть контактов сама готова стать клиентом.

Ниже сценарий звонка, готовый текст сообщения, способ вести учёт и расчёт того, сколько стоит один звонок. Определение термина смотрите в словаре: прозвон базы.

Почему база даёт клиентов быстрее рекламы

Люди из базы уже знают вас, поэтому первое возражение холодного контакта «а кто вы?» снимается. Телефонная книга, мессенджеры, прошлые клиенты и подписчики дают готовый список без затрат на заявку. Это самый короткий путь к первому разговору о сделке.

В отличие от холодного звонка, здесь вы разговариваете с теми, кто помнит ваше имя. Практики из разборов называют телефонную книгу первым источником, который стоит проверить до любой рекламы. Заявка с рекламы в тестах практиков обходилась в сотни рублей, звонок знакомому не стоит ничего, кроме времени.

У базы есть и долгосрочный эффект. Повторные обращения и рекомендации строят LTV клиента: каждая закрытая сделка добавляет в список новых людей, которые знают вас. Полную картину каналов смотрите в обзоре «Как риелтору найти клиентов».

Схема «3 звонка и 10 сообщений»: что сделать за один вечер

Возьмите три контакта, с которыми вы закрывали сделки, и позвоните. Затем отправьте десять сообщений знакомым, с которыми не общались несколько месяцев. Практики дают такое задание участникам как тест спроса. Если результат есть, объём увеличивают до 5-20 звонков и до 100 сообщений.

1. Выпишите контакты в таблицу: телефонная книга, мессенджеры, соцсети, CRM. Начните с 50-100 человек.
2. Отметьте тех, кто был вашим клиентом или партнёром по сделке. Это первая линия для звонков.
3. Позвоните трём людям из первой линии. Не пишите, а звоните: голос вызывает больше доверия.
4. Отправьте сообщение десяти знакомым из второй линии: коллеги, родственники, друзья, подписчики.
5. Занесите результат в таблицу в тот же день: ответил, интересно, позже, не интересно.
6. Через неделю вернитесь к тем, кто ответил «позже», и повторите тест с новой десяткой.

Смысл теста в том, чтобы проверить гипотезу «вокруг меня нет подходящих людей». По словам практиков, мозг доказывает именно это, пока вы не сделаете первые звонки. Тест «отрезвляет»: если из десяти сообщений приходит хотя бы один ответ, гипотеза опровергнута.

Что говорить: скрипт звонка и текст сообщения

Звонок состоит из четырёх частей: напоминание о себе, смена трека, вопрос про интерес и запись в список. Практики в разборах подчёркивают, что это не продажа, а приглашение к разговору. Человек не должен чувствовать, что от него ждут решения прямо сейчас.

Скрипт, адаптированный из разбора практиков:

1. Напомнить о себе. «Здравствуйте, Ольга! Это Мария, я помогала вам с квартирой в прошлом году».
2. Назвать новое направление. «Я сейчас изучаю инвестиционную недвижимость: доходность, риски, ликвидность. Это отдельная профессия, и я в неё вхожу».
3. Спросить про интерес. «Вам тема вложений в недвижимость интересна?»
4. Записать в список. «Я собираю список из десяти человек, к кому приду с проектами, когда разберусь. Прийти и к вам?»

Подставьте своё направление: ипотека, новостройки, загородные дома, аренда. Суть сохраняется. Вы сообщаете о перемене, задаёте один вопрос и фиксируете результат.

Текст сообщения знакомым: «Привет, Андрей! Давно не общались. Я теперь занимаюсь [вашим направлением], разбираюсь в [чём именно]. Подскажи, тема интересна тебе или кому-то из знакомых? Если да, расскажу подробнее».

Как считать результат: цена одного звонка

Ведите три числа: сколько звонков сделано, сколько ответили, сколько согласились на разговор или встречу. Из них складывается цена одного звонка. В сообществах практиков этот расчёт делают, чтобы вопрос «звонить или нет» не стоял вообще: если звонок приносит известный результат, остаётся только сделать его.

Формула: средняя комиссия, умноженная на долю звонков, доходящих до сделки. Подставьте свои числа. Условный пример для понимания: если из 100 звонков 40 доходят до разговора, 8 до встречи, а 2 заканчиваются сделкой с комиссией 100 тысяч рублей, то 100 звонков принесли 200 тысяч, а один звонок стоит 2 тысячи рублей. Конверсии вымышлены для иллюстрации, ваши зависят от базы.

Если вы ведёте воронку для всех каналов, сравните прозвон базы с другими источниками в калькуляторе воронки риелтора.

Кейс: риелтор, которая боялась звонить своим клиентам

Инна из Тольятти руководила небольшим агентством и привыкла, что клиенты звонят ей сами, а не наоборот. Доход держался около 130 тысяч рублей в месяц, максимум 150. Наставник дал задание: прозвонить клиентов и сообщить, что теперь она занимается доходной недвижимостью. Сначала было страшно, она пыталась применять сразу все инструменты и ничего не делала до конца.

Когда Инна всё-таки позвонила, звонки вели к диагностикам, то есть к интервью с клиентом в Zoom. Она не продавала объект, а строила клиенту план: цели, доходы, капитал, шаги. Диагностики пошли в темпе 12-15 в неделю. Среди пришедших оказались родственники и знакомые, которые давно думали, куда вложить деньги. Через несколько месяцев, вместе с партнёрскими сделками и ассистентом на окладе с процентом, средний доход вышел на 1,1 млн рублей в месяц.

Имя героини изменено, город заменён, цифры сдвинуты на 10-20% по её просьбе.

Здесь важно, что звонки были входом в воронку, а не единственным инструментом. Доход вырос из связки «звонок, диагностика, сделка, партнёр». Одни звонки без сопровождения такого роста не дадут.

Частые ошибки при прозвоне базы

Ошибки делятся на две группы: неправильный текст и неправильный учёт. Практики из разборов приводят пример общего обзвона клиентов банка по шаблону: за неделю удалось выйти лишь на 18 человек, и риелтор сама описывает это как «впариваю». Холодный напор без вовлечения читается как навязчивость.

• Звонить только когда нужны деньги. Контакт видит просьбу, а не интерес к себе.
• Начинать с предложения сделки. Люди закрываются. Начинайте с вопроса про интерес.
• Не вести учёт. Через неделю вы не помните, кому что обещали.
• Бросить после первых отказов. Отказ в первых пяти звонках не значит, что спроса нет. Дойдите до десяти.
• Звонить без повода. «Давно не общались» не повод. Нужна новость, предложение или вопрос.
• Забывать благодарить. Если человек порекомендовал вас, оформите это через реферальную программу.
• Ждать, пока будет сделка. Прозвон нужен именно тогда, когда сделок нет.

Куда ведёт прозвон дальше: рекомендации, партнёры, соцсети

Прозвон базы запускает цепочку. Люди, которым тема не нужна, передают вас дальше. Те, кто интересуется, приходят на разговор. А те, кто живёт в другом городе, становятся партнёрами по партнёрским сделкам.

Практики описывают ещё один эффект. Когда риелтор начинает вести соцсети, клиенты, переехавшие в другие города и сидевшие в телефонной книге, находят её сами и возвращаются. База работает в обе стороны: вы идёте к людям, люди находят вас по публикациям. Если хотите увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов, пройдите тест «Где вы теряете клиентов». Систему каналов целиком разбирают на бесплатном онлайн-интенсиве.

Подробнее о каналах привлечения читайте в разделе «Клиенты».

Что сделать на этой неделе

Вся неделя укладывается в четыре шага. Главное правило: не откладывать первые звонки до «готового» текста. Лучше позвонить с неидеальным сценарием, чем не позвонить совсем.

1. Выпишите в таблицу 50-100 контактов из телефонной книги, мессенджеров и соцсетей.
2. Позвоните трём прошлым клиентам по скрипту из четырёх частей и запишите ответы в тот же день.
3. Отправьте десять сообщений знакомым с вопросом про интерес.
4. Через семь дней посчитайте: сколько ответили, сколько проявили интерес, сколько согласились на встречу. Если ответов ноль, проверьте, что звонки действительно сделаны.
5. Назначьте повторный круг через две недели с новой десяткой и с новым поводом.