Квиз для риелтора: эксклюзивы по 435 рублей за заявку, схема

Квиз для риелтора - это опрос на оценку квартиры, который приводит собственников до того, как они выставят объект на площадки и им позвонят десятки агентов. В разборе практиков такая заявка обошлась в 435 рублей, а 31 заявка превратилась в 6 эксклюзивных договоров, около 19%. Ниже - четыре шага схемы, расчёт цены эксклюзива и честный разговор о том, где квиз не срабатывает.

Квиз относится к платному трафику, одному из восьми каналов привлечения клиентов. Общую картину каналов смотрите в материале как риелтору найти клиентов. Здесь разбираем один инструмент: он подходит тем, кто работает с вторичкой и хочет получать собственников с эксклюзивом.

Зачем квиз собственникам: почему они оставляют заявку

Собственник оставляет заявку, когда получает что-то полезное взамен, а не когда ему предлагают услугу. Квиз обещает оценку рыночной стоимости квартиры и шаблон договора купли-продажи по форме нотариуса. Для риелтора это контакт с анкетой по объекту: звонок идёт подготовленным.

Проблему, которую решает квиз, практики описывают так. Собственник выставляет квартиру на Авито, ЦИАН или Яндекс Недвижимости, и ему сразу звонят десятки агентов с предложением помощи. У него возникает ощущение, что объект очень востребован. Он завышает цену, потому что хочет вернуть вложенное в ремонт, а через две-три недели передумывает продавать. Подробнее о том, как эта иллюзия выглядит со стороны собственника, читайте в статье про собственника, который продаёт сам.

Задача квиза - стать первым контактом до выхода на площадки. По словам практиков, 52% прошедших квиз отвечают, что начнут продавать, когда найдут подходящий вариант для покупки. Это люди, которые сидят на площадках, смотрят цены и присматриваются к кредитному плечу. Большинство агентов работает с собственниками, уже вышедшими на рынок, а квиз ловит тех, кто ещё не выставил объект.

Четыре шага схемы: от гипотезы до эксклюзивного договора

Схема состоит из четырёх шагов: гипотеза о мотиве продажи, сам квиз, трафик из рекламной сети Яндекса и звонок со встречей на эксклюзив. Каждый шаг проверяется тестами, и результат кейса практики связывают именно с многократным тестированием.

1. Гипотеза о мотиве. Главная причина продажи в кейсе - переезд, разъезд или нужда в квартире больше либо в другом районе. Всех объединяет то, что нужно купить другую недвижимость. Реклама строится вокруг этой потребности, а не вокруг вашей услуги.
2. Квиз на оценку. Вы рекламируете то, что интересно собственнику: за сколько реально продать и в какие сроки. Взамен на ответы человек получает оценку и шаблон договора. В конце поле для телефона, привязанного к мессенджеру.
3. Трафик из РСЯ. Несколько рекламных кампаний на тех, кто ищет новостройки, ищет квартиру для покупки, ищет информацию о продаже квартиры. Логика такая: человек продаёт одну квартиру и подбирает другую.
4. Звонок и встреча. Лид приходит с анкетой, вы звоните по скрипту, назначаете встречу и закрываете на эксклюзив. Результат кейса: 31 заявка дала 6 встреч, а 6 встреч дали 6 эксклюзивных договоров.

Для шага 4 нужен рабочий скрипт и понимание, как говорить об эксклюзиве. Заготовки смотрите в статьях про скрипт звонка собственнику и про эксклюзивный договор.

Какие вопросы задавать в квизе и что отдавать взамен

Вопросы квиза совпадают с теми, которые вы задали бы на первой встрече: район, число комнат, площадь, тип дома, возраст дома, нужен ли ремонт, планировка, срок продажи. Отдавайте взамен то, что можете реально подготовить: оценку диапазона цены и шаблон документа.

Список из кейсов практиков:

• район и тип дома (технология строительства);
• число комнат и площадь;
• возраст дома и состояние ремонта;
• планировка;
• когда планируете продавать;
• в какой мессенджер отправить договор или оценку.

Последний вопрос работает как поле для контакта: человек сам называет удобный канал. Практики отмечают, что чаще всего в заявках оказываются двухкомнатные и трёхкомнатные квартиры, поэтому оценку и примеры лучше готовить под них.

Принцип обмена простой: вы даёте то, что собственнику нужно перед продажей, и получаете то, что нужно вам перед встречей. Если пообещали оценку, она должна прийти быстро и быть похожей на правду. Иначе человек отвечает на звонок раздражённым, и вы теряете даже ту заявку, которую уже оплатили.

Сколько стоит заявка и сколько стоит эксклюзив: расчёт

Цена заявки в кейсе практиков составила 435 рублей. Цена эксклюзива зависит от того, сколько заявок вы купили и сколько договоров получили. В разных эфирах цифры одного кейса звучат по-разному, поэтому ниже два варианта расчёта: нижний и верхний.

Цифры в эфирах расходятся: в одном случае названа заявка по 435 рублей, в другом - 485 рублей; в одном - 31 заявка и 6 эксклюзивов, в другом - 301 заявка и 6 эксклюзивов. Мы не знаем, как именно связаны эти числа, и показываем оба прочтения.

Расчёт наш, условный, из цифр практиков. В нижнем варианте реклама почти ничего не стоит, и это объясняет, почему практики называют инструмент рабочим. В верхнем 24 тысячи рублей за эксклюзив всё равно ниже средней комиссии по сделке, но окупаемость уже зависит от доведения договора до сделки. Проверьте на своих данных в калькуляторе воронки риелтора.

Термины для расчёта собраны в словаре: CPL, лид, конверсия. Главное правило из разборов практиков: за каждую сделку вы платите деньгами или временем, и воронку нужно считать целиком, от клика до сделки, а не только до заявки.

Качество потока: что говорят практики про горячих, тёплых и пустых

Квиз не гарантирует горячих клиентов. По статистике практиков, которая относится к квизу по новостройкам, около 10% заявок горячие, 50-60% тёплые и 30-40% пустые или холодные. Практики называют квиз конвертером, а не волшебной кнопкой: заявки приводит трафик, а договоры приносит ваша работа с заявкой.

В кейсах по новостройкам (другая ниша, но тот же инструмент) цена заявки была ниже: Красноярск - 18 заявок за 8 дней при расходе 4 713 рублей, 262 рубля за заявку; Москва - 9 заявок за 5 дней, 192 рубля; Сочи - 10 заявок за 5 дней, 126 рублей; Челябинск - 71 заявка за 44 дня, 214 рублей. Бюджеты на тест небольшие, от 1 до 15 тысяч рублей. Но это новостройки, где клиент ищет жильё, а не собственники с эксклюзивом. Ориентир по цене у вас будет свой.

Что снижает качество потока, по тем же разборам:

• квиз без постоянного трафика: одного квиза мало;
• нецелевые поисковые запросы в рекламе, которые не отключены;
• скрипт звонка, который не тестировали;
• обещание оценки, которое не выполнено вовремя.

Практики советуют считать все этапы: клик, заявка, квалифицированная заявка, встреча, договор, сделка. Если вы не знаете, где теряются люди, вы не знаете, что исправлять.

История: как риелтор получила эксклюзивы без обзвона базы

Имя героини изменено, город не указан, цифры округлены и сдвинуты по её просьбе.

Риелтор Татьяна работала с вторичкой в городе на Волге и пять лет получала собственников через объявления и звонки по базе. Эксклюзивов выходило два-три в год, остальные собственники работали с несколькими агентами сразу. Она запустила квиз на оценку квартиры и подключила рекламу на тех, кто ищет информацию о продаже и покупке квартиры. В первые недели заявки приходили по цене, которая её не устраивала, и она отключила нецелевые запросы и переписала вопросы квиза.

Через несколько месяцев тестов она получила около 270 заявок по 400-500 рублей. Позвонила по скрипту каждому и вышла на встречи; с этих встреч получилось пять эксклюзивных договоров. Встречи частично провёл ассистент, потому что одной ей не хватало времени на звонки и показы. Главный вывод Татьяны, по её словам: результат пришёл после тестов, а не после запуска.

Это история одного специалиста, и повторять цифры не нужно. Механику стоит взять: вы покупаете не клиента, а возможность поговорить с собственником до конкурентов, и дальше всё решает ваш звонок.

Квиз без бюджета: как использовать механику в соцсетях

Если рекламы пока нет, практики советуют собрать тот же квиз и разместить в своих соцсетях. Он работает как лид-магнит: подписчики проходят опрос и оставляют контакт. Объём заявок ниже, чем с рекламы, но можно проверить вопросы и скрипт без затрат.

Как это выглядит на практике. Соберите квиз в любом конструкторе, поставьте ссылку в шапку профиля и закреплённый пост, расскажите в сторис, что оценку квартиры можно получить бесплатно за три минуты. Дальше работает та же схема: звонок по скрипту, встреча, договор. Принцип взаимообмена остаётся тем же. Подробнее о том, как соцсети превращаются в заявки, читайте в материале клиенты из соцсетей для риелтора.

Но предупреждение практиков остаётся в силе: одного квиза мало. Без постоянного трафика, пусть и из собственного канала, заявок не будет. Если у вас мало подписчиков, выберите что-то одно: запускайте платный трафик или развивайте соцсети, но не ждите, что квиз заработает сам по себе.

Частые ошибки при запуске квиза

• Рекламировать услугу вместо пользы. «Продам вашу квартиру» не привлекает. «Узнайте, за сколько продать квартиру и за какой срок» привлекает.
• Длинный опрос. Чем больше вопросов, тем меньше заявок. Спрашивайте то, что нужно для встречи, и ничего сверх.
• Не тестировать. Результат кейса практики связывают с многократным тестом квиза, скрипта и кампаний. Одна версия на старте почти не работает.
• Обещать оценку и молчать. Если человек не получил оценку в срок, он не возьмёт трубку.
• Не отключать нецелевые запросы. Платите за клики людей, которым вы не нужны.
• Считать только заявки. Заявка по 435 рублей без договора - потраченные деньги. Считайте до эксклюзива и до сделки.
• Оставлять заявки без звонка. Горячий лист остывает за день-два. Звоните в тот же день.

Что сделать на этой неделе

1. Выберите один тип квартир, чаще всего это двушки или трёшки, и напишите гипотезу о мотиве продажи для вашего города.
2. Составьте список из 6-8 вопросов квиза и определите, что вы отдаёте взамен: оценку диапазона цены и шаблон договора.
3. Соберите квиз в конструкторе и разместите ссылку в своих соцсетях. Сохраните число прохождений за неделю.
4. Напишите скрипт звонка на 3-5 минут по статье о звонке собственнику и проверьте его на пяти знакомых.
5. Решите бюджет на тест рекламы и посчитайте в калькуляторе воронки, при какой цене эксклюзива канал окупается. Систему каналов целиком разбирают на бесплатном интенсиве.

Вопросы квиза и обработку заявки подробно разбирает статья «Квиз для собственников: как получать эксклюзивные договоры».