Как риелтору найти инвесторов среди клиентов и знакомых (2026)

Инвесторов риелтор находит среди тех, кто его уже знает: бывшие клиенты, друзья, коллеги, родственники. Практики советуют начать с простого теста: позвонить трём людям и отправить 10-30 сообщений с одним вопросом про интерес к доходной недвижимости. По их словам, откликается примерно каждый второй или третий. Проверять нужно на своей базе, потому что цифра взята из разборов, а не из исследования рынка.

Почему инвесторы уже есть в вашей телефонной книге

Инвестор в недвижимость не обязательно человек с миллионами на счёте. Это любой, кто хочет, чтобы квартира, участок или парковка приносили доход. У вас в контактах такие люди есть: владельцы двух квартир, бывшие покупатели, которые сдают жильё, знакомые предприниматели. Они не проявляются сами, потому что вы ни разу не предложили им разговор на эту тему.

Практики на разборах повторяют одну мысль: вокруг каждого риелтора вращаются потенциальные инвесторы, а вопрос в том, как он себя подаёт. Пока вы для знакомых человек, который помогает «купить или продать квартиру», вам не пишут про инвестиции. Стоит сменить подачу, и те же люди начинают задавать вопросы.

Второй довод: инвестор приносит больше сделок. По словам практиков, покупатель для жизни совершает одну-три покупки за жизнь и ведёт себя осторожно. Инвестор принимает решение быстрее, нормально относится к комиссии, потому что видит в брокере источник дохода, и может купить несколько объектов. На одного инвестора реально вести 10-30 сделок, на покупателя для жизни 3-7 одновременных клиентов.

Эти данные из разборов практиков, а не из статистики. Но они объясняют, зачем тратить время на поиск: канал даёт повторные сделки и рекомендации. Как собирать рекомендации системно, описывает материал про клиентов по рекомендации.

Какие бывают инвесторы: четыре типа и с кого начинать

Классификация нужна, чтобы не предлагать новичку торговый центр и не давать профессионалу студию. Практики делят инвесторов на четыре уровня. Идти предлагают от нижнего к верхнему, как в спортзале: нагрузка по силам.

В разборах практиков с первыми тремя группами работают в основном. С профессиональными инвесторами начинающему брокеру сложно: у них своя экспертиза, и они проверят каждую цифру. Поэтому начинайте с потенциальных и начинающих. Это те, кому вы можете помочь сегодня.

Есть и психологический барьер, который практики называют синдромом самозванца. Новичку кажется, что он недостаточно знает, чтобы говорить с инвестором. Практики отвечают на это так: если вы учитесь в седьмом классе, не берите в ученики десятиклассников, но третьекласснику помочь можете. Ваша первая задача найти тех, кто только начинает.

Сообщение на 10-30 человек: готовая формулировка

Сообщение для теста должно быть коротким, без продажи и с одним вопросом. Цель одна: узнать, интересна ли человеку тема. Практики подчёркивают: вы записываете человека в список и ничего не продаёте. Отказ при такой подаче ничего не стоит.

Рабочий каркас из четырёх частей:

1. Напомните о себе. «Мы с вами работали, я помогал вам с квартирой» или «Мы давно знакомы». Одно предложение.
2. Скажите о смене фокуса. «Я сейчас занимаюсь недвижимостью, которая приносит доход: изучаю доходность, риски, ликвидность».
3. Задайте вопрос. «Вам было бы интересно, если я буду присылать такие варианты?»
4. Предложите запись в список. «Я собираю список из десяти человек, кому буду показывать подборки. Добавить вас?»

Пример для мессенджера: «Привет, Олег! Помнишь, мы вместе покупали квартиру на Садовой? Я теперь занимаюсь доходной недвижимостью: считаю доходность и риски по разным объектам. Тебе в принципе интересна эта тема? Если да, добавлю тебя в список, куда буду присылать подборки с расчётом».

Не вставляйте в первое сообщение объекты и цены. Задача теста узнать, кто готов слушать, и посчитать отклик. Звонки трём людям нужны, чтобы услышать интонацию: по голосу видно, где интерес, а где вежливость. Заодно пересчитайте, сколько человек в вашей телефонной книге, это ваша реальная база. Как вести разговор с большим списком знакомых, описывает материал про прозвон базы.

Практики предупреждают о типичной реакции: мозг сопротивляется и доказывает, что инвесторов вокруг нет. По их словам, молчание в ответ часто означает, что тест вообще не запускали. Если отправили 10 сообщений и 3 ответили «интересно», у вас уже есть список.

Имена в примере изменены, сообщение приведено как образец формулировки.

Мини-история: как знакомство в отпуске дало комиссию в миллионы

Выпускница одного из интенсивов для риелторов, назовём её Ирина, познакомилась в отпуске с предпринимателем, который искал покупателя на производственный объект. Она сказала, что занимается инвестициями в недвижимость и может помочь с поиском покупателя, и ни слова не упомянула, что только начинает в этой теме. В итоге она получила реферальную комиссию около 10% от сделки, примерно 3,5 млн рублей.

Механика не зависит от места знакомства: человек видит в вас эксперта, а не начинающего, и обращается с запросом. Эту подачу можно использовать в сообщении знакомым, не приписывая себе опыта, которого нет. Достаточно честно сказать, что вы изучаете тему и готовите подборки.

Имя героини изменено, сумма округлена и сдвинута по её просьбе.

Важно: история показывает обычную реферальную сделку, а не гарантированный результат теста. На один такой случай приходится много разговоров, которые закончились ничем. Закладывайте это в планирование и считайте воронку. Как строить реферальную программу, описывает отдельная статья.

Куда вести откликнувшихся: от сообщения до разговора

Когда несколько человек ответили «интересно», не высылайте им объекты в ответ. Следующий шаг короткий разговор, где вы выясняете три вещи: сколько денег человек готов вложить, на какой срок и что для него важнее, доход или сохранность. Практики называют такую встречу интервью или диагностикой: вопросы подготовлены заранее, формат видеозвонка, продолжительность около часа.

После разговора вы знаете тип инвестора и можете подобрать варианты. Начинающему подойдёт один-два лота с понятным расчётом, опытному понадобится анализ объекта и проверка документов. Не пытайтесь собрать всё в один звонок: на первой встрече достаточно записать бюджет, срок и допустимый риск, а варианты прислать через два-три дня.

Для тех, кто пока не готов к разговору, заведите список: раз в неделю или две присылайте короткую подборку или разбор одного объекта с расчётом. Так вы остаётесь на виду, и когда у человека появится свободный капитал, он обратится к вам. Практики называют такую группу клиентов своим небольшим инвестиционным клубом: люди, которые покупают вместе с вами и рекомендуют вас дальше.

Как говорить об инвестициях и не обещать невозможное

Инвестору нужны цифры и риски. Всё остальное для него шум. Если вы обещаете «гарантированный доход» и не называете, что может пойти не так, сильный инвестор уйдёт, а слабый вернётся с претензией. Поэтому в разговоре заранее договоритесь о правилах: вы считаете сценарии, он принимает решение.

Покажите расчёт на условном примере. Квартира за 5 млн рублей плюс 1 млн на ремонт и оборудование, сдаётся за 24 000 рублей в месяц. Годовой доход 288 000 рублей, делим на 6 млн вложений и получаем 4,8% в год. Это ниже ключевой ставки Банка России, которая с 23 октября 2026 года равна 14%. Цифры условные, но пример показывает, как простая аренда без плеча сравнивается с депозитом. Подробности по ставке есть в материале про ключевую ставку.

Инвестор считает два параметра: доходность и риск. Ликвидность входит в риск: насколько быстро можно продать объект и за сколько. Для каждого предложения подготовьте три строки: сколько вложить, сколько получить в трёх сценариях, что может пойти не так. Если не можете ответить на последний вопрос, не показывайте объект. Практики прямо предупреждают: нельзя продавать инвестобъекты без оценки доходности, рисков и ликвидности.

Если у вас пока нет компетенций, честно скажите об этом и работайте через партнёра. Партнёрские сделки позволяют показать клиенту объект эксперта и получить свою часть комиссии. А термины доходность и ликвидность объекта разберите до первого разговора.

Частые ошибки при поиске инвесторов

Предложить объект в первом сообщении. Человек, который не просил, воспринимает это как рассылку и отказывается.

Звонить только «богатым». Начинающий инвестор с 1-2 лотами ближе к вам по уровню и быстрее принимает решение. Профессионалов проверяйте позже.

Не считать воронку. Сколько сообщений, сколько ответов, сколько разговоров, сколько сделок. Без цифр непонятно, где теряются люди. Для подсчёта пригодится калькулятор воронки.

Обещать доходность. Любая гарантированная цифра может расходиться с требованиями закона о рекламе и рано или поздно ударит по репутации.

Откладывать тест из-за страха. Практики отмечают: результат обычно выше ожиданий, а страх звонка выше реального риска. Системно строить поток клиентов из разных каналов риелторы разбирают на бесплатном интенсиве.

Что сделать на этой неделе

1. Откройте телефонную книгу и выпишите 30 человек: бывшие клиенты, коллеги, знакомые с несколькими квартирами.
2. Отправьте 10-30 из них сообщение по каркасу из четырёх частей, трём позвоните голосом.
3. Запишите, кто ответил «интересно», кто отказался и кто не ответил. Посчитайте долю откликов.
4. Подготовьте для откликнувшихся один расчёт в трёх сценариях и список рисков.
5. Выберите одного партнёра с опытом в инвестиционных объектах и договоритесь, как будете делить комиссию.

Другие каналы привлечения клиентов собраны в разделе «Клиенты».

Как провести первую встречу с таким клиентом, разобрано в статье про диагностику инвестора.

Когда инвестор найден, нужна проверка объекта: due diligence перед покупкой.