История: 10 участков за два дня по рекомендациям без своей базы

Имя изменено, город не указан, цифры округлены и сдвинуты на 10-20% по её просьбе.

Риелтор без дохода и без собственной базы объектов продала около десяти земельных участков за два дня и получила комиссию порядка 700 тысяч рублей. Помогли тёплый круг, фиксированное реферальное вознаграждение около 25 тысяч за участок и продукты партнёров. Ниже - как выглядела цепочка шаг за шагом, что в ней сработало и что нельзя принимать на веру.

История рассказана самой героиней на профессиональном интенсиве для риелторов. Мы проверить её цифры не можем, поэтому в конце отдельный блок с сомнениями. Общую механику рекомендаций смотрите в статьях про реферальную программу и клиентов по рекомендации.

Точка старта: многодетная мама, развод и доход ноль

Марина жила в областном центре. После развода она осталась с несколькими детьми, без стабильного дохода и с деньгами от продажи участка, которые не хотела тратить, а хотела вложить. В недвижимость она пришла не из агентства: опыта работы риелтором не было, оформлять сделки она не умела, даже с электронными документами для регистрации не разбиралась.

Первый опыт она получила в классической программе: теория, холодные звонки. Звонки её не вдохновили. Вторым шагом стала поездка к загородному застройщику, куда она привезла клиента из тёплого круга. Это принесло первую комиссию в жизни: около 1,1 млн рублей. Часть комиссии выплатили летом (около 400 тысяч), остальное задержалось, и последняя часть пришла только 31 декабря, когда у компании закрывали бухгалтерию. Часть денег Марина отдала людям, которые познакомили её с застройщиком.

Позже она оценила задержку иначе: если бы деньги пришли в срок, она бы их потратила и не смогла вложиться в обучение. Один пример не делает правило, но он показывает, как первая комиссия определяет следующий шаг: потратить или вложить.

Что она выбрала вместо холодных звонков: продукты партнёров и рефералы

После первых звонков Марина отказалась от обзвона и сосредоточилась на двух инструментах: реферальной системе вознаграждения и партнёрской сделке. У неё не было своего продукта, она работала с объектами партнёров, то есть с проектами других брокеров и застройщиков, которых знала по сообществу. На тот момент продавала только земельные участки в Подмосковье.

Роль можно описать как лид-генератор. Героиня привлекает покупателя, объясняет ему, зачем нужны участки, и подключает партнёра, который ведёт презентацию и сделку. Комиссия делится по договорённости, часто пополам. Если вы хотите понять, как делить деньги в такой схеме, читайте статью как делить комиссию с риелтором. Если интересует общий формат, начните с материала о партнёрских сделках риелторов.

Почему это сработало именно для неё, а не для любого новичка. Героиня шла от доверия: тёплый круг читал её Telegram-канал, знал историю развода и вложений, видел, как она учится.

Вечер за ужином: две покупки и 50 тысяч рефералки

Подруга из тёплого круга несколько месяцев читала канал, а потом написала Марине: поняла, что нужно что-то делать с деньгами, но объяснить мужу не может. Они встретились за ужином. Марина рассказала о проектах партнёров, ответила на вопросы, и подруга купила два участка.

После покупки Марина пояснила, как работает реферальная система: она платит за переданного клиента фиксированную сумму, около 25 тысяч за участок. Подруга купила два участка и за один вечер получила около 50 тысяч рублей. По словам героини, на следующий день она вернулась «с такими глазами». Затем подруга предложила: может, брату? Он тоже купил два участка. Так цепочка пошла дальше.

Фиксированная выплата, а не процент, сделала схему понятной: человек сразу видит, сколько получит, и не считает, какую долю комиссии забирает рекомендатель. Практики объясняют это просто: «процент - сложно и непонятно клиенту». Подробнее о суммах в шкале 10, 15 и 20 тысяч.

Два дня и десять участков: как выглядит цепочка

За два дня после этой встречи Марина продала около десяти участков и заработала комиссию порядка 700 тысяч рублей. Деньги пришли не в те же два дня, о чём героиня оговаривается сама: она «закрыла» продажи за два дня, а выплаты шли позже, по графику партнёров.

Цепочка продолжилась. Жена брата привела друга мужа, друг мужа - ещё одного друга, и так далее. Часть этих людей стала постоянными инвесторами: сначала участки, потом кладовые помещения и апартаменты. Героиня рассказывает, что диверсифицировала им портфель, то есть расширяла набор объектов. Это уже не разовые сделки, а повторные покупки, то, что в словаре называется LTV клиента.

В цифрах цепочка выглядит так.

Запросы вне вашей компетенции: передача лида на условиях 50 на 50

Не всё, что просят клиенты, героиня умеет делать сама. Когда покупатели из её круга захотели квартиры в другом городе, она не стала изучать чужой рынок. Нашла классического риелтора, который хорошо знает рынок этого города, и стала передавать ему всех, кто обращался по таким запросам. Комиссию они делят пополам.

По словам героини, она работает как лид-генератор: берёт контакт, передаёт и получает половину комиссии. Это схема 50 на 50, где один приводит клиента, а второй ведёт сделку. Для партнёра это поток заявок без затрат на рекламу, для героини деньги за контакт, который иначе пропал бы. Условия лучше фиксировать письменно до передачи контакта.

Тот же принцип применим к другим запросам: вторичка в чужом городе, сложное наследство, коммерция. Не пытайтесь освоить всё, соберите список партнёров по направлениям.

Что в этой истории не стоит принимать на веру

История красива, поэтому добавим сомнения. Они важнее, чем цифры.

• Цифры мы проверить не можем. Это рассказ одного человека на профессиональном мероприятии. Участники таких программ чаще рассказывают об удачных случаях.
• Два дня - это итог месяцев. Подруга читала канал долго, а первая комиссия пришла раньше. Без прогрева тёплого круга сделок за два дня не было бы.
• У героини была готовая база объектов партнёров. Без неё продавать нечего. Проверка партнёров и объектов лежит на вас: юридическая чистота участка, ликвидность, реальные сроки.
• Участки - инвестиция, а не гарантия дохода. Сроки, рост цены и возможность продать дальше зависят от конкретного объекта, места и рынка. Любые ожидания доходности нужно проверять самостоятельно.
• Не у каждого тёплого круга хватит средств. Покупатели в истории имели деньги на участки. Если ваш круг не готов к таким покупкам, схема даст меньше.

Как повторить механику: пять шагов

Повторять нужно механику, а не цифры. Она состоит из пяти шагов, и каждый можно сделать за неделю-две.

1. Список тёплого круга. Выпишите 50-100 человек, кому вы небезразличны: друзья, бывшие клиенты, коллеги, родители детей из класса.
2. Регулярный контент. Заведите Telegram-канал или чат и пишите в нём про деньги, недвижимость и свой путь. Героиня вела канал, подруга «долго грелась» на нём перед покупкой.
3. Продукт партнёра. Найдите проект с юридической экспертизой и письменными условиями комиссии. Прочитайте материал про комиссию застройщика, если работаете с первичкой.
4. Реферальная выплата. Установите фиксированную сумму за проданный объект и пропишите условия на одной странице.
5. Партнёр на запросы вне вашей компетенции. Договоритесь о передаче лидов 50 на 50 и храните переписку.

Первую часть, от первого клиента до комиссии, подробнее разбирает материал про первую сделку риелтора. Систему каналов целиком разбирают на бесплатном интенсиве.

Частые ошибки тех, кто пытается повторить

• Ждать результата за два дня. Героиня прогревала круг месяцами, и без этого цепочка не запустилась бы.
• Обещать доходность. Участки не дают гарантированной прибыли, и обещание доходности клиенту создаёт для вас риски.
• Платить процент вместо фикса. Процент сложно объяснить, и рекомендатель не понимает, сколько получит.
• Не фиксировать условия партнёра. Без письменного соглашения доля и сроки выплаты превращаются в спор.
• Продавать без проверки объекта. Юридическую чистоту и документы проверяйте до презентации клиенту.
• Брать запросы, которые не умеете вести. Передайте партнёру и получите свою половину, вместо того чтобы терять клиента.

Что сделать на этой неделе

1. Выпишите 30 человек из вашего тёплого круга, которые уже доверяют вам, и отметьте, с кем вы говорили за последний месяц.
2. Выберите одну площадку для контента (Telegram-канал или чат) и опубликуйте три поста о деньгах и недвижимости.
3. Найдите одного партнёра с проектом, который можно показывать клиентам, и согласуйте условия комиссии письменно.
4. Придумайте сумму реферальной выплаты за проданный объект и запишите условия в одну страницу.
5. Составьте список трёх направлений, которые вы не ведёте сами, и найдите для каждого партнёра-риелтора. Договоритесь о схеме 50 на 50.