Сколько зарабатывает риелтор в 2026: доход по России и формула расчёта

Риелтор в России зарабатывает от нескольких десятков тысяч рублей в месяц на старте до сотен тысяч у опытных агентов, а средняя зарплата в вакансиях в третьем квартале 2025 года составила 121,3 тысячи рублей. Реальный доход считается по формуле: число сделок умножить на средний чек. Ниже данные по России и регионам, разбор формулы с расчётом числа заявок, налоги и план проверки собственных цифр.

Вакансия и реальный доход: что показывают разные источники

Единой статистики дохода риелторов нет. Источники измеряют разное: одни считают зарплаты из вакансий, другие опрашивают участников рынка, третьи берут данные платформ. Прежде чем сравнивать цифры, выясните, что именно они измеряют. Эту проверку стоит делать при любом заголовке про «доход риелтора».

В исследовании Авито Работы, Авито Недвижимости и Авито Услуг за третий квартал 2025 года средняя зарплата в вакансиях риелторов составила 121,3 тысячи рублей в месяц, на 18% выше, чем год назад. Это вилка, которую называют работодатели, а не фактические выплаты. Фактический заработок агента зависит от числа сделок: он складывается из процента от сделки и бонусов агентства.

Данные практиков не подтверждены независимым источником, берите их как ориентир. Они расходятся с вакансиями Авито, потому что считают доход, а не предложение. При этом порядок цифр сходится: в регионах доход агента заметно ниже, чем в двух столицах.

Опрос пользователей платформы TYMY, о котором сообщили региональные СМИ в ноябре 2025 года, показал такую картину за 2025 год: 48,8% специалистов отметили рост доходов, 37,1% сохранили прежний уровень, 14,1% зафиксировали снижение. Выборка ограничена пользователями одной платформы, но для оценки тренда годится.

Что говорят эксперты по Москве: старт, середина и потолок

Для Москвы есть оценки экспертов рынка, опубликованные РБК Недвижимость в ноябре 2025 года. Они не основаны на официальной статистике, а опираются на мнение руководителя офиса агентства и гендиректора агрегатора новостроек, поэтому их стоит читать как «примерно».

По этим оценкам, стажёр на пике результативности получает около 100 тысяч рублей в месяц, а риелтор со стажем два-три года выходит на 200-250 тысяч. Максимум до 1,3 миллиона рублей в месяц, а топ-результаты показывают 3-4% агентов, то есть 500-700 человек. Средний доход агента в Москве эксперт оценивает в 1,8 миллиона рублей в год.

Эксперты называют и параметры: в среднем 15 сделок в год, средний чек комиссии 300 тысяч рублей, агенту достаётся 50%. Если перемножить, получится 2,25 миллиона рублей в год или около 187 тысяч в месяц, то есть больше названных 1,8 миллиона. Расхождение объясняется просто: часть сделок приносит меньше 300 тысяч, часть месяцев пуста. Для вас важен вывод: при 15 сделках в год доход определяют число сделок и размер доли, а одна крупная сделка его почти не меняет.

Размер рынка влияет на конкуренцию. По оценке из колонки в РБК Недвижимость (февраль 2025), в России около 550 тысяч активных риелторов, и около 54% работают как самозанятые или ИП, а не в агентствах (данные Института Гайдара). Практики называют диапазон 400-550 тысяч в зависимости от источника и оценивают ротацию на рынке примерно в 25% в год.

Формула: сколько нужно сделок, чтобы получить нужный доход

Доход риелтора равен числу сделок, умноженному на средний чек. Средний чек вы считаете сами: доход за месяц или квартал делите на число сделок. Практики приводят простой пример: чтобы получить 2,8 миллиона рублей в месяц при среднем чеке 100 тысяч, нужно 28 сделок. Остальное в этой формуле расчёт.

Теперь добавьте воронку. По словам практиков, в недвижимости конверсия заявки в сделку составляет около 3% (в разных периодах от 3 до 5%): из 100 заявок получается около трёх сделок. Одно из следствий такое: чем меньше ваш чек, тем больше заявок нужно для того же дохода.

Читайте таблицу построчно. Если вы в регионе и ваш чек на руки около 50 тысяч, для 150 тысяч в месяц нужно три сделки, а значит, 60-100 заявок в месяц. Если вы переведёте часть работы в сегмент с чеком 100 тысяч, то же число сделок даст 300 тысяч, а число заявок для прежнего дохода сократится вдвое. Это расчёт на цифрах таблицы, а не обещание результата: чек выше обычно означает более долгий цикл сделки и более требовательного клиента.

Определения конверсии и воронки собраны в словаре. Таблица показывает механику: удвоение чека вдвое уменьшает требуемое число заявок. Поэтому доход проще растить через чек и конверсию, чем через рост числа часов работы. Рассчитать свою воронку можно в калькуляторе воронки риелтора, а откуда брать заявки, описано в статье про каналы привлечения клиентов.

Шесть рычагов дохода: три на сделки и три на чек

Доход растёт, когда вы меняете один из шести множителей. По словам практиков, три рычага увеличивают число сделок: больше заявок, выше конверсия, выше LTV, то есть повторные сделки с одним клиентом. Три других увеличивают чек: больший процент со сделки, более дорогие объекты, больше продуктов вокруг основной услуги.

Системную работу с этими рычагами риелторы разбирают на бесплатном интенсиве по привлечению клиентов. Практики оценивают, что каждый рычаг при проработке даёт порядка +50% к доходу, а при перемножении эффект накапливается: 1,5 в шестой степени даёт примерно в 11 раз. Это допущение спикера, а не измеренный результат, и ожидать такого прироста от первых шести месяцев не стоит. Его смысл в другом: пять процентных пунктов по каждому множителю дают больше, чем попытка выжать вдвое больше часов.

Проценты комиссии у практиков также считаются. В данных одной из школ риелторов за 2026 год средняя комиссия по классическим сделкам составила 2,79%, по инвестиционным 5,71%. Это внутренние данные без независимой проверки, они показывают направление: сегмент определяет ставку. Базовые принципы ставок разобраны в статье про комиссию риелтора.

Какой сегмент даёт какой чек: вторичка, новостройки, партнёрские сделки

Чек зависит от сегмента сильнее, чем от города. На вторичке вознаграждение платит клиент и ставка обсуждается с каждым собственником отдельно. В новостройках комиссию обычно платит застройщик по агентскому договору, и ставка зафиксирована у застройщика.

Вот что известно по Москве из тех же оценок экспертов РБК (ноябрь 2025). По новостройкам застройщик платит около 853 тысяч рублей с квартиры за 28,5 миллиона при комиссии 3%, в Новой Москве около 453 тысяч при средней цене 15,1 миллиона. Агрегатор новостроек оценивает комиссию за одну сделку через агентство в 427-512 тысяч рублей в Москве и 226-272 тысячи в Новой Москве. В эконом-сегменте вторички вознаграждение составляет около 2-3% от цены жилья.

Для регионов ориентиры другие. В одном из кейсов практиков средний чек комиссии по новостройкам составлял около 200 тысяч рублей, и этого хватало, чтобы окупить маркетолога за 100 тысяч в месяц. Для вас это пример способа расчёта окупаемости, а не прогноз по вашему региону.

Партнёрские сделки меняют чек иначе: вы делите комиссию, но получаете доступ к объектам и клиентам вне вашего города. Практики говорят о делении 50 на 50 между агентом, у которого клиент, и агентом, у которого объект. Сумма на сделку меньше, зато число сделок растёт, потому что ограничение по городу исчезает.

Агентство, частная практика или партнёр: как модель работы меняет доход

Доход зависит и от того, на каких условиях вы работаете. В агентстве вы получаете лиды и юриста, но отдаёте часть комиссии. В частной практике оставляете себе всю сумму, но сами платите за рекламу и берёте на себя риски.

По описанию аудитории, которое составили практики, опытные риелторы в агентствах в большинстве случаев работают без оклада, агентство, как правило, не даёт им лиды, а половина комиссии уходит компании. Часть таких агентов уходит в частную практику, когда много продаёт и размер комиссии, который остаётся у агентства, становится заметным. Среди 550 тысяч риелторов около 54% уже работают как самозанятые или ИП (данные Института Гайдара через РБК, 2025).

Сравнить условия можно на цифрах. Агент с чеком комиссии 300 тысяч рублей и долей 50% получает 150 тысяч за сделку. Если он перейдёт на частную практику и сохранит чек, у него останется 300 тысяч до налога и расходов на рекламу. Но разницу съедят расходы на лиды и время на документы, поэтому переход оправдан только при сформированном потоке заявок. Сравнение статусов (штат, самозанятый, ИП) по налогам вынесено в отдельный материал раздела деньги.

Почему доход риелтора не растёт вслед за ценами квартир

Цена квартиры растёт, а ваш доход растёт не так быстро по нескольким причинам: вы получаете процент, а не всю сумму, в агентстве половина уходит компании, а число сделок на одного агента ограничено временем и рынком.

Первая причина: доля. В московском примере экспертов РБК агенту достаётся 50% комиссии. На сумме 300 тысяч рублей это 150 тысяч за сделку. Если агентство повышает свою долю или вы уходите в новый сегмент с меньшей ставкой, дорогая квартира перестаёт значить для вас больше денег.

Вторая причина: время. Риелторы в разговорах об их трудностях описывают, что сделки назревают месяц-два, а потом идут минимум ещё месяц. Каждая сделка занимает недели, и без потока заявок промежутки между ними остаются пустыми. Из 36 риелторов, с которыми говорили организаторы одного из интенсивов, 19 назвали поиск клиентов самой острой проблемой.

Третья причина: конкуренция. Когда в профессии 400-550 тысяч человек, а доля конверсии заявки в сделку составляет 3-5%, клиент сравнивает агентов, и ставка становится предметом торга. Выигрывает тот, кто умеет показать ценность, а не снижать процент. Как это делается, показывает статья про эксклюзивный договор с собственником.

Сколько остаётся после налога: НДФЛ, НПД и ИП

Налог зависит от статуса, и разница на уровне дохода в 150 тысяч рублей в месяц составляет несколько тысяч рублей. Здесь общая картина по общему правилу на 2026 год. Подробное сравнение статусов на расчёте для разных уровней дохода будет в отдельной статье, а проверить свою ситуацию лучше у бухгалтера или на сайте ФНС.

• Агент в штате или по договору с агентством. НДФЛ по шкале ФНС: 13% с доходов до 2,4 миллиона рублей в год и 15% с части от 2,4 до 5 миллионов. С 150 тысяч в месяц, то есть 1,8 миллиона в год, это 13%, на руки около 130,5 тысячи.
• Самозанятый (НПД). По закону 422-ФЗ ставка 4% с доходов от физических лиц и 6% от юрлиц и ИП, предел дохода 2,4 миллиона рублей в год. С 150 тысяч получается 144 тысячи при ставке 4% и 141 тысяча при 6%. Ограничение: НПД нельзя применять тем, кто ведёт деятельность в интересах другого лица по договорам поручения, комиссии или агентским договорам.
• ИП на УСН «доходы». Ставка по общему правилу 6%, плюс фиксированные страховые взносы за себя. Расчёт зависит от региона и вычета взносов, поэтому цифру для вашего случая нужно уточнять.

Эти цифры нужны, чтобы увидеть порядок, а не заменять расчёт. Для быстрой прикидки суммы на руки используйте калькулятор комиссии, он учитывает долю агентства и налог.

История: от 60 тысяч в месяц к 1,7 миллиона за один декабрь

Риелтор Марина работала в агентстве в областном центре на северо-западе пять лет, занималась только вторичным рынком. Её доход обычно составлял 55-75 тысяч рублей в месяц, а в декабре доходил до 350-400 тысяч, когда сделки совпадали по срокам. Работала почти без выходных, капитала в недвижимости не имела, выгорала.

Перелом наступил, когда она сменила подход. Вместо страницы с семейными фотографиями она начала показывать себя как профессионала: какими объектами занимается и чем полезна инвесторам. Параллельно стала проводить партнёрские сделки с коллегами из других городов. По её словам, за один из следующих декабрей она провела около 16 партнёрских сделок на сумму порядка 80 миллионов рублей, а чистая комиссия составила около 1,7 миллиона. Средний чек вышел около 105 тысяч рублей на сделку.

Имя героини изменено, город не указан, цифры округлены и сдвинуты по её просьбе.

Это история одного человека, рассказанная с её слов. Повторять цифры не нужно. Механику стоит взять: чек вырос там, где она сменила формат сделок и источник клиентов, и часов работы при этом не прибавилось. Почему партнёрские сделки дают чек выше и как их начинать, описано в статье про партнёрские сделки риелторов.

Как посчитать свой коридор дохода за 15 минут

Чтобы понять, какой доход реален для вас, возьмите цифры последних 6-12 месяцев. Не оценивайте на глаз: найдите сделки в календаре, переписке и банковской выписке. Результат покажет, где вы теряете больше всего денег.

1. Выпишите все сделки за 6-12 месяцев с суммой вашего вознаграждения до налога и после.
2. Посчитайте средний чек: суммарный доход разделите на число сделок. Отдельно выпишите самую маленькую и самую большую.
3. Найдите число заявок, из которых эти сделки получились. Разделите сделки на заявки и получите конверсию.
4. Определите разрыв до цели. Умножьте нужный доход на конверсию и чек по формуле из таблицы выше. Получится число заявок и сделок в месяц.
5. Выберите один рычаг из шести и напишите, какое число вы хотите получить к концу квартала: например, чек выше на 20% или конверсию с 3% до 4%.

Если сделок за период меньше пяти, цифры слишком шумные: смотрите на год. Если вы только начинаете, начните с раздела о старте в профессии и пересчитайте цифры через три месяца. Остальные материалы о заработке собраны в разделе деньги риелтора.

Частые ошибки в оценке дохода

• Сравнивать вакансию с доходом. Вилка работодателя не говорит, сколько получает агент через год.
• Считать доход по лучшему месяцу. Один декабрь на 400 тысяч не означает 400 тысяч в месяц. Берите среднее за год.
• Не вычитать расходы. Реклама, фотограф, бензин, юрист и CRM уменьшают чистый доход частного риелтора.
• Сравнивать себя с Москвой. Столичные цифры в регионе не работают из-за разницы цен и конкуренции.
• Растить поток заявок, не замеряя конверсию. Если из 100 заявок вы не доводите до сделки и трёх, увеличение потока вдвое даст лишнюю нагрузку.
• Не знать свой средний чек. Без него нельзя поставить цель по сделкам.
• Жить на одном канале. Только рекомендации или только объявления делают доход нестабильным.

Что сделать на этой неделе

1. Выпишите все сделки за последние 6-12 месяцев и посчитайте свой средний чек и среднее число сделок в месяц.
2. Определите, откуда пришли последние 10 клиентов, и найдите источник, который даёт сделки с самым высоким чеком.
3. Запишите свою цель по доходу на 2027 год и по формуле выше рассчитайте нужное число заявок и сделок.
4. Выберите из шести рычагов один и назначьте число, которого хотите достичь за квартал.
5. Уточните у бухгалтера или на сайте ФНС, какой налоговый режим вам подходит, и посчитайте чистый доход за последние три месяца.