Самозанятый риелтор или ИП: что выгоднее в 2026, расчёт налога

Самозанятый риелтор или ИП - выбор зависит от того, сколько денег приходит за год и по какому договору. До 2,4 млн рублей в год самозанятость обычно проще и дешевле: 4% с физлиц, 6% с юрлиц. Выше этого лимита, при работе с застройщиками и партнёрами по агентскому договору или при росте дохода нужен ИП, чаще всего на УСН 6%. Штат агентства даёт меньше налоговой работы, но не даёт сэкономить на налоге.

Ниже - расчёт на двух уровнях дохода, 150 и 500 тысяч рублей в месяц, потому что именно на этих уровнях выбор статуса меняется. Все цифры даны по общему правилу на 2026 год. Налоговых гарантий мы не даём: проверьте итог у бухгалтера и на сайте ФНС. Свой доход перед сравнением можно прикинуть в калькуляторе комиссии риелтора.

Три статуса в одной таблице: сколько налогов на 150 и 500 тысяч в месяц

Налог на доходе 150 тысяч рублей в месяц: самозанятый платит около 72 тысяч в год, ИП на УСН 6% - около 108 тысяч вместе с взносами, штатный риелтор с НДФЛ 13% - около 234 тысяч. На 500 тысяч в месяц самозанятость недоступна из-за лимита, ИП платит около 360 тысяч, штат - около 882 тысяч.

Расчёт условный: «доход» здесь - деньги, которые лично приходят вам после раздела комиссии с агентством или партнёром, без учёта расходов на рекламу и лиды.

Разница на малом доходе между самозанятостью и ИП скромная: 0-36 тысяч рублей в год. До штата разрыв уже 126-162 тысячи. На большом доходе разница между ИП и штатом достигает 520 тысяч рублей в год. Подробный разбор по каждому статусу ниже.

Самозанятый риелтор: условия, ставки и главный запрет

Самозанятый платит налог на профессиональный доход: 4% с оплат от физических лиц и 6% с оплат от организаций и ИП. Налог считает приложение «Мой налог» по чекам, декларацию подавать не нужно. Главные ограничения: доход не выше 2,4 млн рублей в год, нет наёмных сотрудников и нет агентских договоров без кассы.

Эти условия указаны на сайте ФНС для режима НПД (npd.nalog.ru) и в законе 422-ФЗ. Для риелтора важны три пункта.

• Лимит 2,4 млн рублей. Считается нарастающим итогом с начала года. Ограничения по месячной сумме нет, можно получить 1 млн в один месяц и остаться в режиме, пока годовая сумма не превысила лимит.
• Запрет агентских схем. Статья 4 закона 422-ФЗ не допускает НПД у тех, кто работает в интересах другого лица по договорам поручения, комиссии или агентским. Исключение: продавец применяет кассовый аппарат при расчётах с заказчиками. Когда клиент платит вам за услугу по договору оказания услуг, это одна ситуация. Когда вы получаете вознаграждение от застройщика или партнёра по агентскому договору, это другая.
• Нет работников по трудовым договорам. Ассистента придётся оформлять иначе или нанимать на подряд, и тогда нужно сверять статус обеих сторон.

Взносов на пенсию самозанятый не платит, поэтому стаж за эти годы не копится, если вы не платите взносы добровольно. Плюс самозанятости - простота: регистрация в приложении за несколько минут и налог только с полученных денег. Минус - потолок и ограничения по договорам.

ИП на УСН 6%: взносы, вычет и когда он окупается

ИП на УСН «доходы» платит 6% с выручки и фиксированные взносы за себя. За 2026 год фиксированная часть составляет 57 390 рублей, плюс 1% с дохода свыше 300 тысяч рублей. ИП без работников по общему правилу уменьшает налог на уплаченные взносы, поэтому итоговая нагрузка близка к 6% от дохода, а у вас копится пенсионный стаж.

Посчитаем на двух доходах.

• 1,8 млн рублей в год. Налог 6% - 108 000. Взносы: 57 390 плюс 1% от 1,5 млн, то есть 15 000, всего 72 390. Налог после вычета взносов - 35 610. Всего к оплате 108 000 рублей: 72 390 уходит в виде взносов, 35 610 - налогом.
• 6 млн рублей в год. Налог 6% - 360 000. Взносы: 57 390 плюс 1% от 5,7 млн, то есть 57 000, всего 114 390. Налог после вычета - 245 610. Всего 360 000 рублей.

Из расчёта видно: пока взносы меньше начисленного налога, ИП на УСН платит 6% от всей выручки. Взносы в этой сумме не лишние траты, а часть налога, которая идёт на ваше пенсионное и медицинское страхование. Предельный размер взносов за 2026 год - 379 208 рублей, до него вы не дойдёте при доходе 6 млн.

Что ещё должен знать ИП. Нужна книга учёта доходов (КУДиР), авансовые платежи в течение года и годовая декларация. Обязанность по НДС для плательщиков УСН наступает при доходе свыше 20 млн рублей за 12 месяцев, при 6 млн она вас не касается. Лимит самой УСН в 2026 году - 490,5 млн рублей. Режим «доходы минус расходы» считают отдельно: он выигрывает, если расходы на рекламу, лиды и помощников составляют заметную часть выручки, но ставки зависят от региона, и вести учёт придётся тщательнее. Региональные льготные ставки бывают, их проверяйте в вашей инспекции.

Эта цифра по взносам и вычету относится к ИП без работников. С наймом ассистента правила вычета другие, обсудите с бухгалтером до подписания трудового договора.

Штат агентства: что остаётся после раздела комиссии и НДФЛ

Риелтор в штате или на договоре с агентством получает свою долю комиссии, из которой работодатель удерживает НДФЛ: 13% с дохода до 2,4 млн рублей в год, 15% с части от 2,4 до 5 млн, 18% с части от 5 до 20 млн. Статус оформлять не нужно, но доля агентства уже съела часть дохода, и налог идёт сверху.

По описанию аудитории, которое мы собрали по разборам практиков, опытные риелторы в агентствах в подавляющем большинстве работают без оклада и отдают агентству около половины комиссии. Пример оттуда: общая комиссия 200 тысяч, 100 остаётся агенту, 100 уходит агентству. Это ещё до налога. После НДФЛ 13% от ваших 100 тысяч на руки остаётся 87 тысяч. Подробнее про структуру комиссии - в словаре: комиссия риелтора.

Шкала НДФЛ с 2025 года прогрессивная, поэтому у штатного риелтора при росте дохода растёт и ставка:

• до 2,4 млн рублей в год - 13%;
• с 2,4 до 5 млн - 15%;
• с 5 до 20 млн - 18%;
• с 20 до 50 млн - 20%;
• свыше 50 млн - 22%.

Для дохода 6 млн в год налог составляет 312 000 (13% с первых 2,4 млн), плюс 390 000 (15% с 2,6 млн), плюс 180 000 (18% с последнего миллиона). Итого 882 000 рублей, 14,7% от дохода. У ИП на УСН 6% те же 6 млн дают 360 000. Разница 522 000 рублей в год - это уже сумма, которая окупает отдельный статус и переход из агентства. Про сам выход из агентства и вопросы клиентской базы читайте в разделе «Деньги» и в материале про первые 90 дней в профессии.

Агентства не всегда работают по трудовому договору. Часть агентов оформлена по договору подряда или как самозанятые. Статус и налоги в каждом случае зависят от документа, который вы подписали, поэтому прочитайте его и уточните у бухгалтера, кто платит налог и взносы.

История: когда рост дохода пробивает лимит самозанятого

Имя героини изменено, город не указан, цифры округлены и сдвинуты по её просьбе.

Риелтор Лариса из сибирского города несколько лет работала частным специалистом со средним доходом около 130 тысяч рублей в месяц, максимум около 630 тысяч в удачный месяц. Она считала, что денег в её городе мало, а клиентов с большим бюджетом нет. После обучения партнёрским сделкам и смены формата работы её средний доход, по её словам, вырос до 530 тысяч в месяц. Весь доход первых месяцев пришёл с партнёрских сделок.

Эта история про рост, налоги в ней не обсуждались. Подставим её цифры в расчёт: 530 тысяч в месяц - это 6,36 млн в год. Лимит самозанятого в 2,4 млн закончится на пятом месяце (2,4 млн делить на 530 тысяч - 4,5 месяца). Если бы она работала самозанятой, ей пришлось бы переходить на другой статус посреди года, а при доходе от партнёров по агентским договорам - ещё и проверять, допустим ли вообще её режим. На УСН 6% её налог с взносами составил бы около 380 тысяч (6% от 6,36 млн), на штатном НДФЛ - около 947 тысяч.

Вывод для вас: проверяйте статус не при открытии, а при каждом росте дохода в 1,5-2 раза. Чем раньше вы заметите лимит, тем проще пересчитать налоги.

Сделки с юрлицами: застройщик, агентство, партнёр

С юридическими лицами риелтору проще работать как ИП, особенно при вознаграждении от застройщика и партнёрских сделках. Самозанятого они принимают реже, а режим НПД при агентском договоре без кассы закон запрещает. Образцы договоров и порядок выплат запрашивайте до начала работы.

Три типичных ситуации.

1. Вознаграждение от застройщика. Обычно это агентский договор. Для самозанятого это риск: без кассового аппарата режим не подходит. Для ИП на УСН это обычная сумма дохода. Про условия смотрите в материале про комиссию застройщика.
2. Партнёрская сделка с другим риелтором. Если вы делите комиссию с коллегой, статус обеих сторон влияет на то, кто и как платит. Письменные условия и порядок выплаты разобраны в статье про партнёрские сделки риелторов. Налоговый статус партнёра уточняйте до первой выплаты.
3. Выплата от агентства внешнему специалисту. Агентство может предложить договор подряда или агентский договор. Читайте предмет договора и ответственность сторон, а статус выбирайте под него.

Если у вас свой штат, например, ассистенты и маркетолог на аутсорсе, перед наймом посмотрите материал о том, как открыть агентство недвижимости. Налоговая нагрузка растёт вместе с командой, и модель на ИП перестаёт быть самой простой.

Что ещё влияет на выбор: ипотека, стаж и расходы на рекламу

Налоговая ставка не единственное, что отличает статусы. Риелтору с нестабильным доходом важны ещё три вещи: как подтвердить доход банку, откуда будет пенсионный стаж и как учесть расходы на поток клиентов. Каждая из них способна сдвинуть выбор, даже если ставка у двух вариантов почти одинаковая.

Подтверждение дохода. Банку для ипотеки нужны документы о доходе. Самозанятый берёт справку о доходах в приложении «Мой налог», ИП показывает декларацию. Штатный риелтор приносит справку от работодателя. Если вы планируете взять ипотеку в ближайшие год-два, сначала узнайте в банке, какой формат он принимает, и учтите, что доход из налоговых документов банк видит меньше, чем деньги на карте.

Стаж и пенсия. ИП платит фиксированные взносы за себя, и страховой стаж у него идёт. Самозанятый взносы платит добровольно или не платит вовсе. Для риелтора 35-45 лет это вопрос не завтрашнего дня, но через десять лет разница в накоплениях заметна. Не считайте взносы только расходом: они часть вашего будущего дохода.

Расходы на лиды. Риелтор, который покупает заявки, ведёт рекламу и платит за размещение, тратит заметную часть выручки на поток клиентов. Например, при стоимости заявки 435 рублей (цифра из практики квиза по эксклюзивам, о ней пишем отдельно в материале про квиз для риелтора) 100 заявок в месяц съедают 43 500 рублей. У самозанятого эти расходы налоговую базу не уменьшают, налог идёт со всей оплаты. У ИП на УСН «доходы минус расходы» расходы учитываются при выполнении условий Налогового кодекса. Если расходы составляют заметную долю выручки, посчитайте обе схемы на реальных данных за год.

Тема самозанятости в 2026 году быстро меняется: обсуждают переходный режим после текущего эксперимента и изменение лимитов. Что известно на сегодня, смотрите в новости про самозанятость риелтора. Решение принимайте по действующим правилам, а не по слухам.

Как выбрать статус: решение за пять вопросов

Выбор статуса сводится к пяти вопросам: сколько вы получите за год, от кого придут деньги, по какому договору, нужен ли вам стаж и есть ли у вас сотрудники. Ответы дают маршрут: самозанятый, ИП на УСН или штат.

1. Годовой доход. Если меньше 2,4 млн рублей и растёт медленно, самозанятость подходит. Если ожидаете больше, сразу планируйте ИП.
2. От кого деньги. Физлица платят вам по договору оказания услуг - самозанятость возможна. Застройщики и партнёры по агентскому договору - нужен ИП или касса.
3. Договор. Откройте шаблон, посмотрите его название и предмет. Слова «поручение», «комиссия» и «агентский» - сигнал показать договор бухгалтеру.
4. Пенсия и стаж. У ИП взносы идут в страховой стаж автоматически. Самозанятый может платить добровольно или копить самостоятельно.
5. Команда. Наёмные работники по трудовым договорам закрывают дорогу в НПД. С ассистентом на ИП нужно считать взносы и вычет отдельно.

Если доход колеблется, оцените средний за 12 месяцев, а не рекорд. Один декабрь на 400 тысяч не означает 400 тысяч в каждом месяце. Подробнее про оценку собственного дохода - в статье о том, сколько зарабатывает риелтор.

Частые ошибки при выборе статуса

• Брать самозанятость «на вырост». Режим подходит до 2,4 млн, дальше нужен новый статус. Если вы уже знаете, что превысите лимит, оформляйте ИП в начале года, а не в середине.
• Не считать накопленный доход. Приложение «Мой налог» показывает сумму нарастающим итогом, и следить за ней нужно с первого месяца.
• Игнорировать название договора. Договор «агентский» или «поручения» для самозанятого опасен, даже если вы называете себя консультантом.
• Сравнивать ставки без взносов. 6% для ИП и 4% для самозанятого сопоставимы только после учёта взносов за себя и вычета.
• Не учитывать расходы на лиды. Если вы тратите заметную долю дохода на рекламу, режим «доходы минус расходы» может оказаться выгоднее. Считайте на реальных цифрах за год.
• Переходить в середине года без расчёта. Переход меняет сроки платежей и учёт. Спросите бухгалтера, как закрыть прежний статус.
• Забывать про регион. Региональные ставки и льготы меняются, а сроки оплаты зависят от режима.

Что сделать на этой неделе

1. Выпишите доход за последние 12 месяцев по месяцам: сколько пришло лично вам после раздела с агентством или партнёром.
2. Откройте договоры, по которым вы получаете деньги, и выпишите их названия: услуги, поручение, комиссия, агентский.
3. Посчитайте накопленный доход с начала года и сравните с лимитом 2,4 млн рублей, если вы самозанятый.
4. Подставьте свои цифры в таблицу выше и найдите статус с наименьшей нагрузкой при вашем договоре.
5. Покажите расчёт и договоры бухгалтеру или в налоговой инспекции и зафиксируйте письменно, какой статус подходит именно вам. Параллельно проверьте, откуда у вас приходят клиенты, в материале как риелтору найти клиентов: рост потока заявок быстрее всего заставит вас пересчитать налоги.