Комиссия риелтора в 2026: сколько процентов и от чего зависит

На вторичном рынке России комиссия риелтора составляет 2-5% от стоимости объекта, на коммерции и земле в отдельных сделках она доходит до 10-16%, а в инвестиционных сделках, по словам практиков, почти вдвое выше, чем в классических. Размер процента определяет не закон, а ваш договор, цена и ценность вашей услуги. Ниже цифры по сегментам, факторы и расчёт.

Сколько составляет комиссия риелтора: вилка по открытым данным

Для вторички есть два открытых ориентира. По данным РБК Недвижимость, комиссия риелтора составляет 2-5% от стоимости объекта в зависимости от региона и сложности сделки, а платить её может продавец или покупатель. Директор «Жилфонда» в октябре 2025 года оценивал нынешнюю среднюю комиссию в массовом сегменте в 2-3% и ожидал рост до 3-5% с 2026 года. Это прогноз одного эксперта, а не статистика.

Помните про ограничения. Усреднённой официальной статистики по комиссиям нет, а цифры сильно зависят от города. В Москве и в регионах, например, живут разные модели: процент, фиксированная сумма или фиксированная сумма плюс процент. Свой коридор проверяйте по десяти последним сделкам.

От чего зависит процент: шесть факторов

Процент складывается из нескольких решений, которые вы принимаете до подписания договора.

1. Сегмент и цена объекта. Чем дороже объект, тем ниже обычно процент: комиссия 2% с объекта за 20 млн даёт больше, чем 4% с объекта за 3 млн.
2. Сложность сделки. Цепочка альтернативной сделки, обременения, проблемные документы поднимают цену работы. Что такое обременение, написано в термине обременение.
3. Регион. В разных городах встречаются процент, фиксированная сумма и схема «фикс плюс процент», пример ниже.
4. Кто платит. Продавец, покупатель или оба. На новостройках комиссию платит застройщик, этому посвящена статья комиссия застройщика.
5. Эксклюзив. Договор с эксклюзивом даёт риелтору гарантию оплаты, а клиенту вашу полную вовлечённость. Условия описаны в статье про эксклюзивный договор.
6. Состав услуг. Подбор, сопровождение, юридическая проверка, помощь с ипотекой. Чем шире пакет, тем проще обосновать процент.

Юридическая оговорка: по общему правилу цена услуги определяется соглашением сторон (статьи 424 и 779 Гражданского кодекса РФ). Формулировки договора перед подписанием показывайте юристу.

Проценты по сегментам: от вторички до земли

Усреднённых данных по всем сегментам нет, поэтому ниже сочетание открытых вилок и кейсов практиков. Кейсы единичные, как норматив их брать нельзя.

Закономерность понятна: чем уже сегмент и чем меньше конкуренция, тем выше процент. Вероятная причина в том, что на земле и коммерции рынок уже, чем на вторичной квартире, а ошибка клиента дороже. Это предположение редакции. Проверьте, какие сегменты доступны вам.

Почему инвестиционные сделки почти вдвое выше классики

По внутренним данным одной из школ риелторов, во втором потоке обучения средняя комиссия по всем сделкам составила 4,13%, по классическим 2,79%, по инвестиционным 5,71%. В первом потоке цифры были ниже: 3,25% в среднем, 2,65% на классике и 3,71% на инвестсделках. Разброс между потоками показывает, что эти цифры нельзя переносить на ваш рынок.

Почему инвестсделки платят больше? По словам практиков, у инвестора два критерия, доходность и риск, и он решает быстрее, чем покупатель для жизни, у которого десятки требований. Инвестор понимает ценность брокера и платит за неё, а покупатель для жизни часто покупает 1-3 раза за жизнь и неохотно платит. Дополнительно возможна доля прибыли вместо процента. Про термин читайте в статье инвестброкер.

Осторожность нужна и здесь: инвестиции связаны с рисками, доходность не гарантирована, а высокий процент не значит лёгкие деньги. Он значит более сложный продукт и более высокую ответственность.

Расчёт: сколько сделок нужно при разном проценте

Формула проста: доход равен числу сделок, умноженному на средний чек. Возьмём объект за 6 млн рублей и желаемый доход 300 тысяч рублей в месяц до налогов и расходов.

Расчёт условный, он не учитывает деление с партнёром и налоги. Но разница наглядна: двукратный рост процента вдвое сокращает число сделок. Если вы делите комиссию 50 на 50 в партнёрской сделке, удвойте число сделок. Свой вариант посчитает калькулятор комиссии риелтора, а как комиссия превращается в доход после налогов, рассказывает статья сколько зарабатывает риелтор.

История: апартаменты за рубежом и 8% комиссии

Имя изменено, город заменён, цифры сдвинуты на 10-20% по просьбе героини.

Анна работает риелтором в городе на юге России. Клиент пришёл к ней из соцсетей и хотел вложиться в апартаменты с управлением в курортном комплексе за рубежом. Стоимость объекта около 8,5 млн рублей, схема оплаты включала 10% первоначального взноса и беспроцентную рассрочку на несколько лет. Комиссия составила около 680 тысяч рублей, то есть порядка 8%.

Из примера видно, что процент определил тип продукта: клиенту нужен был готовый инвестиционный сценарий с арендой и понятной рассрочкой. Кто именно платил комиссию, продавец объекта или клиент, героиня не уточняла, и этот вопрос нужно фиксировать в договоре заранее. Сумма и процент приведены со слов героини, проверить их мы не можем.

Процент или фикс: как выбрать формат оплаты

У процента и фиксированной суммы разные риски. Процент растёт вместе с ценой объекта, поэтому на дорогих объектах он выгоднее, но клиент видит большую цифру и чаще торгуется. Фикс проще объяснить и защитить, но он не растёт вместе с рынком, и вы теряете на дорогих объектах.

Сравним на примере двух квартир при условной схеме «30 тысяч фиксированно плюс 1% от цены». На квартире за 2 млн вы получите 50 тысяч, то есть 2,5% от цены. На квартире за 6 млн схема даёт 90 тысяч, то есть 1,5%. Для недорогих объектов формат выгоден, для дорогих лучше переходить на процент или поднимать фиксированную часть. Пример основан на схеме, которую описывал ЦИАН в 2021 году, расчёт условный.

Выбирайте формат под сегмент: на недорогой вторичке и в небольшом городе работает «фикс плюс процент», на дорогих объектах процент, на инвестиционных продуктах доля прибыли или процент с повышенной ставкой. Какой бы формат вы ни выбрали, фиксируйте в договоре три вещи: размер, момент оплаты и плательщика.

Что будет с комиссиями дальше: прогноз и сомнения

Часть экспертов ожидает рост комиссий, ссылаясь на налоговую нагрузку на агентства. Другие говорят, что рынок давит на ставки вниз. По данным ЦИАН 2021 года, в Москве комиссии за десять лет снизились примерно на 20% из-за ценовой конкуренции, прозрачности рынка и конкуренции со стороны застройщиков. Это старые данные, но они показывают, что прогноз роста не гарантия.

Вывод для риелтора такой: не рассчитывайте, что рынок поднимет процент за вас. Если ваша услуга ничем не отличается от соседней, клиент выберет более дешёвую, как бы ни менялись средние значения. Повышение процента держится на ценности, сегменте и репутации.

Как поднять комиссию, не называя большую цифру

Прямое повышение ставки редко работает: клиент сравнивает вас с соседним агентом. Работают три рычага.

Ценность выше цены. По словам практиков, если клиент платит неохотно, значит, ценность ниже цены. Покажите в рублях и часах, что входит в работу: реклама, фильтр звонков, документы, защита задатка. Приёмы разобраны в статье как обосновать комиссию.

Другой сегмент или продукт. Добавьте типы объектов с более высоким процентом или формат с долей прибыли. Готовые варианты собраны в статье как увеличить средний чек риелтора.

Формат оплаты. Фиксированная сумма плюс процент подходит для малых городов и недорогих объектов. По данным ЦИАН 2021 года, в Челябинске применяли схему 30 тысяч фиксированно плюс 1% от цены. Данные устарели и приведены как пример формата, а не как ставка.

Частые ошибки в разговоре о проценте

• Называют процент до понимания задачи клиента.
• Снижают комиссию без обмена на эксклюзив, срок или предоплату.
• Не прописывают плательщика и момент оплаты.
• Сравнивают свой процент со ставкой «в среднем по рынку», не учитывая сегмент.
• Не считают комиссию на час работы и берут дешёвые сделки с долгим сопровождением.
• Ждут, что прогноз роста комиссий сам поднимет их доход.

Что сделать на этой неделе

1. Выпишите 10 последних сделок: цена, комиссия, процент, часы работы. Посчитайте средний процент и комиссию на час.
2. Сравните свой процент с вилкой по сегменту: 2-5% на вторичке, выше на сложных объектах.
3. Выберите одну услугу, которая сейчас входит в комиссию бесплатно, и опишите её в рублях.
4. Подготовьте формулировку для клиента: что входит в процент и за что вы отвечаете.
5. Откройте термин «Комиссия риелтора» и проверьте, что в вашем договоре прописаны плательщик, срок и порядок оплаты.

Как поднять средний чек за счёт сегмента и клиентов, разбирают на бесплатном интенсиве для риелторов.

Участки как ещё один источник дохода брокера: деление земельных участков.