Как увеличить доход риелтора: 6 рычагов с расчётом на цифрах

Доход риелтора растёт шестью рычагами: больше лидов, выше конверсия, больше повторных сделок, выше процент комиссии, дороже объекты и больше продуктов. Формула проста: доход равен числу сделок, умноженному на средний чек. Рост на 20% по каждому из шести рычагов даёт около трёх раз к доходу, рост на 50% - около 11 раз, но второе остаётся допущением практиков, а не измеренным результатом.

Ниже - формула, шесть рычагов с цифрами, честная арифметика роста и способ выбрать, какой рычаг двигать первым. Контекст по рынку, зарплатам и коридору дохода смотрите в статье сколько зарабатывает риелтор.

Формула дохода: сколько сделок и какой чек

Доход за месяц равен числу сделок, умноженному на среднюю комиссию. Практики приводят простые примеры: чек 200 тысяч рублей и 3 сделки дают 600 тысяч, 5 сделок дают миллион, а чек 30 тысяч на 3 сделки дают только 90 тысяч. Чтобы выбрать рычаг, сначала посчитайте обе части формулы.

Нужное число сделок считают так: желаемый доход делят на средний чек. По примеру практиков, при чеке 100 тысяч для дохода 1 млн нужно 10 сделок, для 3 млн нужно 30. Если число слишком большое, остаётся поднимать чек. Средний чек берут по последним 10-20 сделкам: суммируют комиссии и делят на число сделок. По оценке практиков, средний риелтор по рынку зарабатывает около 100 тысяч в месяц с учётом Москвы.

Сделок на одного риелтора немного, поэтому каждая заметна в доходе: одна лишняя сделка при чеке 100 тысяч добавляет те же 100 тысяч. Именно поэтому рычагов шесть, а не один.

Шесть рычагов дохода: что двигать и где искать первый шаг

Три рычага увеличивают число сделок: лиды, конверсия и повторные покупки. Три других увеличивают чек: процент комиссии, стоимость объектов и количество продуктов. Практики утверждают, что любая «фишка» из соцсетей сводится к одному из шести, иначе она работает недолго.

В таблице видно главное: рычагов шесть, но у каждого свой первый шаг, и он занимает неделю, а не год. Не нужно пробовать всё сразу.

Рычаги числа сделок: лиды, конверсия, повторные покупки

Больше лидов и выше конверсия увеличивают число сделок при том же чеке. Повторные покупки добавляют сделки без затрат на привлечение. Начинать лучше с конверсии, если заявок хватает, и с лидов, если вы закрываете почти всех.

Лиды. По словам практиков, добавление нового канала на старую аудиторию даёт +20-50% к доходу, вплоть до двукратного роста. Сильнее эффект при смене или добавлении аудитории. Каналы разобраны в материале как риелтору найти клиентов.

Конверсия. Если из 100 заявок вы закрываете 3, конверсия 3%. По аналитике, которую приводили практики, на рынке недвижимости заявка превращается в сделку в 3-5% случаев, и они называют её самой низкой среди рынков. В данных одной из школ риелторов средняя конверсия новичков в потоке составила 21%, а у тех, кто провёл более сотни интервью с клиентами, от 50%. Это внутренние метрики организатора, не независимая статистика, и ориентироваться на них стоит осторожно. Что улучшает конверсию, по тем же разборам: квалификация клиента в первом разговоре, встреча в формате интервью, быстрая реакция на заявку. Термин смотрите в словаре: конверсия.

Повторные покупки (LTV). Клиент в классической схеме купил себе или детям и ушёл. Если у вас есть что предложить снова, один клиент приносит несколько сделок. Пример практиков: клиент «куплен» за 1 рубль, принёс 3 рубля, прибыль 2. Если он купил три раза, выручка 9, затраты те же, прибыль 8, то есть в четыре раза выше. Подробнее в словаре: LTV клиента.

Рычаги среднего чека: процент, объекты, продукты

Чек растёт тремя путями: вы берёте больший процент, продаёте более дорогие объекты или добавляете услуги к сделке. Для этого нужна «товарная полка» объектов на разные суммы и умение объяснить ценность своей работы.

Процент. В данных одной из школ риелторов средняя комиссия по классическим сделкам составила 2,79%, по инвестиционным 5,71%, по всем сделкам 4,13%. Это цифры организатора по одному потоку. Они показывают направление, а не норму рынка. О том, как объяснить клиенту, за что вы берёте процент, читайте в статье как риелтору обосновать комиссию.

Стоимость объектов. Переход от однушек к трёшкам, от комфорт-класса к бизнес-классу, от жилья к коммерции увеличивает чек без роста числа сделок. Практики советуют собирать товарную полку на разные суммы: 100-300 тысяч, 1 млн, 3, 5, 10 и 50 млн, часть из них через партнёров. Как работать с чужими объектами, смотрите в статье о партнёрских сделках риелторов.

Продукты. К риелторской услуге добавляют ипотеку, страховку, подряд на ремонт. Один и тот же клиент платит за каждый продукт отдельно. Практики называют это шестым рычагом и отмечают, что у профессионального инвестиционного брокера продуктов 30 и больше, у классического риелтора называют два-три.

Рост в 11 раз: откуда цифра и что с ней делать

Цифра 11 получается из допущения: каждый из шести рычагов даёт +50%, они перемножаются, и 1,5 в шестой степени равно примерно 11,4. Практики сами называют это допущением. Реалистичнее считать на скромных значениях и проверять по воронке.

Расчёт на условном примере. Допустим, вы получаете 40 заявок в месяц, конверсия 5%, то есть 2 сделки при чеке 100 тысяч: доход 200 тысяч. Дальше три варианта.

В трёх рычагах (лиды, конверсия, чек) при +50% доход вырастет в 3,4 раза: 40 заявок превратятся в 60, конверсия 5% в 7,5%, получится 4,5 сделки при чеке 150 тысяч, то есть 675 тысяч. Это уже сильный результат, и достичь его без перекосов проще, чем довести шесть рычагов до +50%.

Схема упрощённая. Рычаги пересекаются: рост чека может снизить конверсию, а дополнительные заявки не всегда вы успеваете обработать. Поэтому используйте расчёт как ориентир для плана, а не как прогноз. Свои значения подставьте в калькулятор воронки риелтора.

Какой рычаг двигать первым: три вопроса

Первым двигайте тот рычаг, где у вас самый слабый показатель и где улучшение занимает меньше месяца. Для этого нужны три числа: заявки, конверсия и средний чек. Остальное вы поймёте, когда выпишете сделки за год.

1. Хватает ли заявок? Если вы не успеваете обрабатывать поток, лиды не нужны, начинайте с конверсии или чека. Если свободного времени много, а заявок мало, начинайте с лидов.
2. Сколько заявок превращается в сделку? Если меньше 5%, смотрите скрипт, квалификацию и скорость ответа. Если 20% и выше, лучше расти за счёт чека.
3. Что в вашем чеке? Если у вас много маленьких комиссий, подумайте об объектах дороже или о продуктах. Практики называют это проблемой мелких чеков: при чеке 30 тысяч ради миллиона нужно 33 сделки.

Один из практиков предлагает всё приводить к воронке: от клика до заявки, до квалифицированной заявки, до встречи, до брони, до сделки. На каждом шаге считают потери и ищут, где самая большая дыра. Термин: воронка риелтора.

История: как цель «в два раза от пика» дала 880 тысяч за три месяца

Имя героини изменено, город не указан, цифры округлены и сдвинуты по её просьбе.

Риелтор Ксения занималась загородной недвижимостью и участками. Её средний доход составлял около 165 тысяч рублей в месяц, а максимум около 550 тысяч, когда продалась одна дача. Перед тренингом по постановке целей она решила не писать «хочу миллион», а взять свой личный максимум и умножить на два. Получилось 1,1 млн. Практики объясняют, что формулировка «от миллиона» мозг читает как «до миллиона», а цель «в два раза от пика» остаётся конкретной.

За три месяца Ксения вышла на средний доход около 880 тысяч в месяц. Главное изменение: она начала привлекать брокеров из других городов, которые приводили инвесторов, и платила им фиксированную сумму с каждого проданного участка. Число сделок выросло. Это история одного специалиста, по её рассказу, и повторять цифры не нужно. Механику стоит взять: цель от пика, затем рычаг, а не наоборот.

Частые ошибки при росте дохода

• Ставить цель от среднего дохода. Средний доход напоминает потолок. Пик показывает, что вы уже делали.
• Пробовать все шесть рычагов сразу. Через месяц вы не поймёте, что сработало. Выберите один.
• Считать только заявки. Рост заявок без роста конверсии увеличивает нагрузку, а не доход.
• Не знать свой средний чек. Без него нельзя поставить цель по сделкам.
• Верить расчёту на +50% по каждому рычагу. Это допущение. Планируйте на +10-20% и пересчитывайте.
• Гнаться за «фишкой» вместо системы. Любая фишка работает недолго, если не меняет один из шести рычагов.
• Забывать про налог. Доход после налога зависит от статуса. Уточните в материале самозанятый риелтор или ИП, особенно если доход растёт быстро.

Что сделать на этой неделе

1. Выпишите комиссии по последним 10-20 сделкам и посчитайте средний чек и среднее число сделок в месяц.
2. Запишите свой личный максимальный месяц и умножьте на два: это цель на квартал.
3. Посчитайте нужное число сделок: цель делим на средний чек. Сравните с тем, что вы реально проводите.
4. Выберите один рычаг из шести по трём вопросам выше и запишите число, которого хотите достичь за месяц.
5. Внесите свои значения в калькулятор воронки и сохраните результат, чтобы через месяц сравнить. Систему рычагов разбирают целиком на бесплатном интенсиве.

Смотрите также: хороший и плохой долг риелтора.